Küssen, Heiraten, Ignorieren: Bewertung Ihres Vertriebsstapels für 2025 mit Yuriy Zaremba

Es ist Haushaltsplanungszeit, und jeder überlegt, wie er seine hart verdienten Mittel einsetzen kann, um die Effizienz im Jahr 2025 zu verbessern.

Das Jahr 2025 entwickelt sich zu einem außergewöhnlichen Jahr. KI ist überall und treibt uns dazu an, Arbeitsabläufe zu optimieren und mit weniger mehr zu erreichen. Einerseits befähigt sie uns, genau das zu tun. Andererseits zwingen knappere Budgets Unternehmen dazu, KI-Investitionen gegenüber anderen Bereichen zu priorisieren.

Vertriebsteams sind da keine Ausnahme. Es wurde viel mit KI-Verkaufstools experimentiert, begleitet von einem großen Hype und einer Debatte über ihre tatsächliche Wirkung. Wie können wir die digitalen Lösungen finden, die wir brauchen, und gleichzeitig die Fallstricke einer überbewerteten Technologie vermeiden?

Um diese Frage zu klären, habe ich mich mit Yuriy Zaremba, CEO von AISDR, für eine Live-Fragestunde zusammengetan. Gemeinsam erkundeten wir Strategien zur Optimierung von Vertriebstechnologien im Jahr 2025. Wenn Sie die Veranstaltung verpasst haben, können Sie sich die Aufzeichnung ansehen oder die wichtigsten Erkenntnisse in diesem Artikel nachlesen.

1. Wie lassen sich Überschneidungen in der Vertriebstechnologie vermeiden, wo doch so viele Tools dasselbe versprechen?

Es gibt zwei Ansätze von Anbietern: Punktlösungen und Komplettlösungen.

Das Verkaufsargument für Punktlösungen ist, dass sie sich auf einen bestimmten Bereich des Verkaufsprozesses konzentrieren. Daher sollten Sie mit ihrem Produkt bessere Ergebnisse erwarten als mit einer All-in-One-Lösung.

Anbieter von All-in-One-Lösungen argumentieren das Gegenteil: Sie brauchen diese unzusammenhängenden Vertriebsstapel oder "Frankenstacks" nicht. Stattdessen können Sie alles auf einer Plattform haben, die perfekt integriert ist.

Wie wählt man aus? Es gibt zwei Möglichkeiten, über diese Frage nachzudenken:

1. Würde eine Punktlösung gut in mein bestehendes System passen, um maximalen Nutzen zu bringen? Oder, wenn ich nicht genügend Teile des Puzzles habe, um den maximalen Nutzen aus dieser Punktlösung zu ziehen, sollte ich vielleicht eine All-in-One-Lösung in Betracht ziehen, die - anstatt nur einen einzelnen Schmerzpunkt zu adressieren - den gesamten Workflow abdeckt.
2. Haben Sie bereits einige Werkzeuge für dieselbe Aufgabe? Wenn ja, könnten die Umstellungskosten im Vergleich zu einem Neuanfang zu hoch sein. Sie können über ein vorhandenes Werkzeug mit einer wichtigen Funktion nachdenken, das gut als Anker funktioniert. Wenn dann etwas Komplementäres auf den Markt kommt, können Sie es zu Ihrem Stapel hinzufügen, um andere Bedürfnisse abzudecken.

Also fängt man entweder ganz von vorne an mit einer neuen Komplettlösung oder man fügt eine sehr schmale, aber leistungsstarke Lösung nach der anderen hinzu und kalkuliert den ROI für jede.

2. Was sind die Stärken und Grenzen von KI-Tools für den Vertrieb? 

Das erste, was einem in den Sinn kommt, wenn man an KI im Vertrieb denkt, sind Tools für die E-Mail-Reichweite. Aber das ist ein viel breiteres Thema. Durch das Experimentieren können wir Folgendes feststellen:

Wo AI glänzt

• Präzise Transkription und Zusammenfassung von Verkaufsgesprächen
• Automatisierte Follow-up-Sequenzen auf der Grundlage des Anrufinhalts
• Qualifizierung eingehender Leads durch dialogorientierte E-Mail-Interaktionen
• Recherchieren und Identifizieren von idealen Interessentenprofilen
• Hochwertige Botschaften für die Öffentlichkeitsarbeit erstellen
• Erstellung interaktiver Video-Demos und fortgeschrittener Website-FAQ-Chatbots

Wo AI zu kurz kommt

• Umfassendes Verständnis der differenzierten Produkt-Markt-Anpassung
• Echte menschliche emotionale Dynamik nachbilden
• Umgang mit komplexen, kontextreichen menschlichen Interaktionen
• Wirklich einzigartige Gesprächserlebnisse schaffen
• Ersetzen von Fähigkeiten zum Aufbau tiefer menschlicher Beziehungen

Der Schlüssel liegt darin, KI als Fähigkeitsverbesserer zu sehen: Sie erledigt sich wiederholende Aufgaben, erfasst schnell den Kontext und gibt den Vertriebsmitarbeitern mehr Raum, um das zu tun, was Menschen am besten können - echte Beziehungen aufzubauen und einzigartige Erkenntnisse zu liefern.

Die Zukunft sieht vielversprechend aus, aber im Moment besteht das Ziel darin, den Menschen "übermenschlich" zu machen, indem die Stärken der KI genutzt werden, ohne dass die unersetzliche menschliche Note verloren geht.

3. Was sind die häufigsten Fallen bei KI-Tools?

Im Allgemeinen ist es frustrierend, wie einige Tools KI um der KI willen einsetzen - nur um die Preise in die Höhe zu treiben, ohne einen konkreten Anwendungsfall zu bieten, der ihren Wert belegt. Es gibt jedoch ein paar spezifische Szenarien, die erwähnenswert sind.

Versteckte Kosten

Manchmal werden KI-Funktionen in Abonnements gebündelt, ohne dass es eine Option gibt, sie zu deaktivieren. Diese Funktionen verursachen oft zusätzliche Kosten pro Nutzung, daher ist es wichtig, darauf zu achten, wie viele Anfragen Sie stellen. Andernfalls kann sich die Nutzung unerwartet auftürmen und Ihre Rechnung möglicherweise verdreifachen.

Wenn Sie sich für ein Jahresabonnement entscheiden, wird es noch schwieriger: Sie haben keine Möglichkeit, die Gesamtkosten vorherzusagen, wenn Nutzungsgebühren für KI anfallen. Trotz dieser Ungewissheit werden Sie zur Zahlung aufgefordert. Wenn Sie eine Rückerstattung beantragen, werden Sie möglicherweise auf die Allgemeinen Geschäftsbedingungen verwiesen, wo Sie von der Rückerstattungspolitik unangenehm überrascht werden könnten.

Wenn Sie für die Nutzung bezahlen, ist eine besonders nützliche Funktion die Möglichkeit, eine Obergrenze für die Ausgaben festzulegen. So wissen Sie, wie viel Sie maximal für KI zahlen müssen, und Sie erhalten eine Benachrichtigung, wenn Sie diese Obergrenze erreichen. Lesen Sie die Nutzungsrichtlinien immer gründlich durch, bevor Sie einen Vertrag unterschreiben, um zu verstehen, wozu Sie sich tatsächlich verpflichten.

Kündigungsklauseln

Eine weitere Frage ist, was mit Ihren Daten nach Ablauf des Vertrags geschieht. Bleiben Ihre Daten auf unbestimmte Zeit im System des Anbieters? Können Sie sie exportieren? Einige Anbieter enthalten sehr komplexe Ausstiegsklauseln, die einen Ausstieg erschweren.

Auch automatische Verlängerungen können ein Problem darstellen. Viele Verträge sehen vor, dass Sie den Anbieter bis zu 90 Tage im Voraus über die Kündigung informieren müssen. Wenn Sie erst 89 Tage vor dem Verlängerungsdatum an die Kündigung denken, sind Sie zu spät dran - und der Anbieter erhält ein weiteres Jahr an Einnahmen.

Verkäufer-Lock-In

Ein weiteres Problem ist die Bindung an einen langfristigen Vertrag für eine unbewährte Lösung. Auch wenn es Ausstiegsklauseln gibt, sind diese oft im Kleingedruckten versteckt. Außerdem wird die meiste Zeit der Opt-out-Periode mit der Konfiguration und dem Start des Tools verbracht, so dass nur wenig Zeit bleibt, seine Wirksamkeit zu bewerten, bevor das Opt-out-Fenster geschlossen wird.

Erschwerend kommt hinzu, dass die Anbieter die Preise für Jahrespläne oft attraktiv gestalten, während die monatlichen Preise fünfmal so hoch sind, um Sie zu einer langfristigen Verpflichtung zu bewegen.

Um sich zu schützen, sollten Sie zusätzliche Klauseln im Vertrag aushandeln. Nehmen Sie zum Beispiel Klauseln auf, die es Ihnen ermöglichen, eine Rückerstattung zu verlangen, wenn Sie mit dem Produkt unzufrieden sind, wenn bestimmte Funktionen nicht funktionieren (z. B. "ABC bricht") oder innerhalb von 90 Tagen nach dem Kauf - was Ihnen im Grunde eine Probezeit von einem Viertel gewährt.

4. Wo sind KI-Tools in den Organisationsstrukturen des Jahres 2025 angesiedelt?

KI-Tools finden ihren Platz in verschiedenen Abteilungen auf der Grundlage ihrer spezifischen Funktionen. So verwalten Marketing-Teams häufig autonome KI-Tools, insbesondere solche, die für E-Mail-Kampagnen und Lead-Generierung eingesetzt werden.

Vertriebsorientierte Tools wie E-Mail-Co-Piloten und Plattformen für die Interessentenforschung werden in der Regel von Revenue-Operations-Teams oder dem SDR-Management (Sales Development Representative) überwacht. Nach den von AISDR erhobenen Daten geben Unternehmen im Durchschnitt etwa $3.500 pro Vertriebsmitarbeiter für solche Tools aus.

Die Leiter der Fachabteilungen sind jedoch nicht die einzigen Entscheidungsträger oder Eigentümer von KI-Tools, insbesondere in großen Unternehmen. In diesen Organisationen sind Personen mit Titeln, die mit KI oder digitaler Transformation zu tun haben, oft für das Budget für KI-Experimente zuständig - ein Budget, das viele Unternehmen heute aktiv zuweisen und verwalten.

5. Welche Vertriebsaufgaben sollen automatisiert und welche den Menschen überlassen werden?

Die Automatisierung ist ideal für sich wiederholende, zeitaufwändige Aufgaben wie die Erstellung von E-Mails, die Kontaktaufnahme über LinkedIn und die ersten Kontaktkanäle.

Dennoch leisten Vertriebsmitarbeiter bei der Akquise von Kunden immer noch viel Routinearbeit. Sie lesen Informationen, führen Nachforschungen durch, entwickeln Erzählungen, erarbeiten Argumente und erwecken sie zum Leben. Trotzdem sind nur wenige der Meinung, dass sich diese Aufgaben für eine Automatisierung eignen.

Darüber hinaus sollte das eigentliche Kauferlebnis - z. B. Demo-Anrufe - nicht automatisiert werden, außer in Szenarien mit Self-Service-Onboarding. Während sich Kunden bei erschwinglichen Produkten selbst einbinden oder mit einem KI-Avatar oder Chatbot interagieren können, ist bei anspruchsvollen Interaktionen eine menschliche Note erforderlich. 

Der Aufbau von Vertrauen ist besonders wichtig bei Geschäften über $50.000, wo persönliche Beziehungen und emotionales Verständnis der Schlüssel zum Erfolg sind.

6. Wie kann ich Abonnementpreise für KI-Software aushandeln?

Sie müssen verstehen, dass einige Anbieter sehr margenstarke Geschäfte machen. Zum Beispiel sind die Margen für Cloud-Dienste außergewöhnlich hoch.

Wenn Sie sich die Gewinn- und Verlustrechnung von Amazon ansehen, werden Sie feststellen, dass die höchsten Margen und Gewinne von AWS stammen. Das bedeutet, dass es oft Spielraum gibt, um einen guten Rabatt auszuhandeln, da die Margen beträchtlich sind, mit denen sie arbeiten können.

Direkt mit großen Anbietern wie Amazon zu verhandeln, kann jedoch schwierig sein. Stattdessen sollten Sie sich an Wiederverkäufer wenden - Partner, die Mengenvorteile haben und Ihnen Rabatte durch reservierte Instanzen anbieten können.

Eine weitere Strategie, die besonders für KI-Anbieter relevant ist, ist die Nutzung von Werbeprogrammen. Diese Programme bieten oft kostenlose Gutschriften, um die Akzeptanz in Ihrem Unternehmen zu fördern, und Wiederverkäufer können Ihnen helfen, diese Möglichkeiten zu nutzen.

Eine klassische Verhandlungstaktik ist die Erwähnung von Konkurrenten in Gesprächen. Damit üben Sie Druck auf den Anbieter aus, um Ihr Geschäft zu gewinnen. Indem Sie bestimmte Wettbewerber nennen, können Sie oft bessere Konditionen durchsetzen, z. B. eine längere Probezeit - manchmal zwei- bis dreimal so lang wie üblich.

Das Timing ist eine weitere wirksame Strategie. Am Ende des Monats sind die Verkäufer oft darauf erpicht, Geschäfte abzuschließen, um ihre Quoten zu erfüllen, was Sie in eine bessere Position bringt, um günstige Preise auszuhandeln - vor allem, wenn Sie es mit Verkäufern zu tun haben.

Diese Taktiken können Ihnen helfen, erheblich zu sparen. Wenn Sie es jedoch vorziehen, die Verhandlungen zu delegieren, kann Spendbase dies für Sie übernehmen. Das Beste daran ist, dass Spendbase keine Vorabgebühren verlangt. Stattdessen kassiert Spendbase 25% der Einsparungen, die sie für Sie erzielen, und ist damit eine risikofreie Option.

7. Ist die leistungsbezogene Preisgestaltung die einzige gültige Option für KI?

Leistungsabhängige Preise eignen sich am besten für Tools, die direkt mit der Generierung von Einnahmen oder Kosteneinsparungen verbunden sind. Bei diesem Modell können Sie sich auf messbare Geschäftsergebnisse verlassen, wie z. B. Zeitersparnis, Geschäftsabschlüsse oder verbesserte betriebliche Effizienz.

Wie würden Sie zum Beispiel die leistungsbezogene Preisgestaltung auf ein Tool anwenden, das die Lebenszyklen von Verträgen verwaltet? Sein Wert liegt in der Rationalisierung des Genehmigungsprozesses. Wenn die für die Genehmigung von Verträgen benötigte Zeit deutlich reduziert wird, können mehr Geschäfte in kürzerer Zeit abgeschlossen werden, was sich deutlich und messbar auf den Umsatz auswirkt.

Auch wenn die Preisgestaltung nicht strikt leistungsabhängig ist, ist die Auswahl eines Anbieters, der klar erklären kann, wie seine Preisgestaltung mit dem ROI zusammenhängt, ein solider Ansatz. Die Fähigkeit eines Anbieters, seine Lösung mit greifbaren Geschäftsergebnissen zu verknüpfen, kann sein Angebot noch überzeugender machen.

Allerdings kann nicht jede Software dieses Preismodell übernehmen. Tools wie Kollaborationsplattformen beispielsweise haben einen Wert, der sich nur schwer quantifizieren lässt. Man kann Tools wie Notion nicht direkt einen Umsatz zuschreiben. Stattdessen wird ihre Wirkung in der Regel anhand von Kennzahlen wie Adoptionsraten oder Net Promoter Scores gemessen, die eher Aufschluss über die Zufriedenheit und das Engagement der Benutzer als über direkte finanzielle Ergebnisse geben.