Optimización de costos

Besar, Casar, Ignorar: Evalúe su pila de ventas para 2025 con Yuriy Zaremba

16 de diciembre de 2024

Es temporada de presupuestos, y todo el mundo está pensando en cómo asignar los fondos que tanto le ha costado ganar para mejorar la eficiencia en 2025.

El año 2025 se perfila extraordinario. La IA está en todas partes, impulsándonos a optimizar los flujos de trabajo y conseguir más con menos. Por un lado, nos permite hacer precisamente eso. Por otro, los presupuestos más ajustados obligan a las empresas a priorizar las inversiones en IA sobre otras áreas.

Los equipos de ventas no son una excepción. Ha habido una oleada de experimentación con herramientas de ventas basadas en IA, acompañada de una gran exageración y debate sobre su impacto real. ¿Cómo podemos encontrar las soluciones digitales que necesitamos sin caer en las trampas de una tecnología sobrevalorada?

Para abordar esta cuestión, me asocié con Yuriy Zaremba, CEO de AISDR, para una sesión de preguntas y respuestas en directo. Juntos, exploramos estrategias para optimizar las pilas tecnológicas de ventas en 2025. Si te perdiste el evento, no te preocupes: puedes ver la repetición o leer los puntos clave en este artículo.

1. ¿Cómo evitar solapamientos en la pila tecnológica de ventas, con tantas herramientas que prometen lo mismo?

Los proveedores adoptan dos enfoques: soluciones puntuales frente a soluciones "todo en uno".

El argumento de venta de las soluciones puntuales es que se centran en un área específica del proceso de ventas. Por tanto, cabe esperar mejores resultados con su producto en comparación con una solución "todo en uno".

Los vendedores de soluciones todo en uno defienden lo contrario: no necesita esas pilas de ventas inconexas, o "Frankenstack". En su lugar, puede tenerlo todo en una sola plataforma, perfectamente integrada.

¿Cómo elegir? Hay dos maneras de plantearse esta pregunta:

  1. ¿Encajaría bien una solución puntual en mi pila actual para ofrecer el máximo valor? O, si no tengo suficientes piezas del rompecabezas para obtener el máximo valor de esta solución puntual, tal vez debería explorar una solución todo en uno, que -en lugar de abordar un único punto de dolor- ofrezca todo el flujo de trabajo.
  2. ¿Tiene ya herramientas para el mismo trabajo? En caso afirmativo, los costes de cambio podrían ser demasiado elevados en comparación con empezar de cero. Puede pensar en una herramienta existente con una característica crítica que funcione bien como ancla. Si aparece algo complementario, puede añadirlo a su pila para cubrir otras necesidades.

Así que, o bien se empieza de cero con una nueva solución "todo en uno", o bien se van añadiendo una a una soluciones muy limitadas pero de alto rendimiento, calculando el ROI de cada una.

2. ¿Cuáles son los puntos fuertes y las limitaciones de las herramientas de IA para las ventas? 

Lo primero que viene a la mente cuando se piensa en la IA en las ventas son herramientas para la difusión del correo electrónico. Pero ese es un tema mucho más amplio. A través de la experimentación podemos ver lo siguiente:

Donde brilla la IA

  • Transcribir y resumir con precisión las llamadas de ventas
  • Automatización de secuencias de seguimiento basadas en el contenido de las llamadas
  • Cualificación de clientes potenciales mediante interacciones conversacionales por correo electrónico
  • Investigar e identificar perfiles de clientes potenciales ideales
  • Generar mensajes de divulgación de alta calidad
  • Creación de demostraciones interactivas en vídeo y chatbots avanzados de preguntas frecuentes sobre sitios web

La IA se queda corta

  • Comprender plenamente los matices del ajuste producto-mercado
  • Reproducir la auténtica dinámica emocional humana
  • Manejar interacciones humanas complejas y ricas en contexto
  • Crear experiencias de conversación realmente únicas
  • Sustituir la capacidad de establecer relaciones humanas profundas

La clave es ver la IA como un potenciador de capacidades: se encarga de tareas repetitivas, recopila contexto rápidamente y da a los profesionales de ventas más espacio para hacer lo que los humanos hacen mejor: crear conexiones genuinas y ofrecer perspectivas únicas.

El futuro parece prometedor, pero por ahora, el objetivo es convertir a los humanos en "superhumanos" aprovechando los puntos fuertes de la IA y preservando al mismo tiempo el insustituible toque humano.

3. ¿Cuáles son las trampas más comunes de las herramientas de IA?

En general, resulta frustrante que algunas herramientas utilicen la IA por el mero hecho de utilizarla, para hacer subir los precios sin ofrecer un caso de uso específico que demuestre su valor. Sin embargo, hay algunos casos concretos que merece la pena destacar.

Costes ocultos

A veces, las funciones de IA se incluyen en las suscripciones sin opción de desactivarlas. Estas funciones suelen añadir costes por uso, por lo que es importante ser consciente de cuántas solicitudes se realizan. De lo contrario, el uso puede acumularse inesperadamente, triplicando potencialmente tu factura.

Si te comprometes a una suscripción anual, la cosa es aún más complicada: no tienes forma de prever el coste total si hay cuotas de uso de IA de por medio. A pesar de esta incertidumbre, tendrás que pagar. Si solicita un reembolso, es posible que le remitan a los términos y condiciones, donde podría llevarse una desagradable sorpresa con la política de reembolso.

Al pagar por el uso, una función especialmente útil es la posibilidad de establecer un límite de gasto. Así sabrás cuál es la cantidad máxima que pagarás por IA y recibirás una notificación cuando alcances ese límite. Asegúrate siempre de leer bien la política de uso antes de firmar cualquier contrato para entender a qué te estás comprometiendo realmente.

Cláusulas de rescisión

Otra preocupación es qué ocurre con tus datos una vez finalizado el contrato. ¿Permanecerán indefinidamente en su sistema? ¿Puedes exportarlos? Algunos proveedores incluyen cláusulas de ruptura muy complejas, que dificultan el abandono.

Las renovaciones automáticas también pueden ser un problema. Muchos contratos exigen que se notifique la rescisión al proveedor con 90 días de antelación. Si sólo se acuerda de cancelarlo 89 días antes de la fecha de renovación, llega demasiado tarde y el proveedor obtiene un año más de ingresos.

Bloqueo de proveedores

Otro problema es quedar atrapado en un contrato a largo plazo para una solución no probada. Aunque puede haber cláusulas de exclusión, a menudo están enterradas en la letra pequeña. Además, la mayor parte del periodo de exclusión se dedica a configurar y poner en marcha la herramienta, lo que deja poco tiempo para evaluar su eficacia antes de que se cierre la ventana de exclusión.

Para empeorar las cosas, los proveedores a menudo ponen precios atractivos a los planes anuales, mientras que fijan precios mensuales cinco veces más altos para empujarle a un compromiso a largo plazo.

Para protegerse, considere la posibilidad de negociar cláusulas adicionales en el contrato. Por ejemplo, incluya cláusulas que le permitan solicitar un reembolso si no está satisfecho con el producto, si fallan determinadas funciones (por ejemplo, "ABC se rompe") o en los 90 días siguientes a la compra, es decir, que le concedan un periodo de prueba de un cuarto.

4. ¿Qué lugar ocuparán las herramientas de IA en las estructuras organizativas en 2025?

Las herramientas de IA están encontrando su lugar en varios departamentos en función de sus funciones específicas. Por ejemplo, los equipos de marketing suelen gestionar herramientas de IA autónomas, sobre todo las que se utilizan para campañas de correo electrónico y generación de contactos.

Las herramientas orientadas a las ventas, como los copilotos de correo electrónico y las plataformas de investigación de clientes potenciales, suelen estar supervisadas por los equipos de operaciones de ingresos o la dirección de los SDR (representantes de desarrollo de ventas). Según los datos de primera mano de la AISDR, las empresas gastan una media de unos $3.500 por representante de ventas en este tipo de herramientas.

Sin embargo, los jefes de los departamentos funcionales no son los únicos responsables de la toma de decisiones ni los únicos propietarios de las herramientas de IA, especialmente en las grandes empresas. En estas organizaciones, las personas con cargos relacionados con la IA o la transformación digital a menudo se encargan del presupuesto experimental de IA, un presupuesto que muchas empresas están asignando y gestionando activamente en la actualidad.

5. ¿Qué tareas de ventas automatizar y cuáles dejar en manos de los humanos?

La automatización es ideal para tareas repetitivas que requieren mucho tiempo, como la creación de correos electrónicos, la difusión en LinkedIn y los canales de contacto iniciales.

Sin embargo, los profesionales de ventas siguen realizando mucho trabajo rutinario durante la prospección. Leen información, investigan, construyen narrativas, elaboran casos y les dan vida. A pesar de ello, pocos consideran que estas tareas sean aptas para la automatización.

Además, la experiencia de compra real, como las llamadas de demostración, no debe automatizarse, excepto en situaciones que impliquen la incorporación de autoservicio. Si bien los clientes pueden autoincluirse o interactuar con un avatar de IA o un chatbot para productos asequibles, las interacciones de alto riesgo requieren un toque humano. 

La creación de confianza es especialmente importante en las operaciones superiores a $50.000, en las que las conexiones personales y la comprensión emocional son la clave del éxito.

6. ¿Cómo puedo negociar los precios de suscripción de los programas de IA?

Hay que entender que algunos proveedores operan negocios con márgenes muy elevados. Por ejemplo, los márgenes de los servicios en la nube son excepcionalmente altos.

Si examinas la cuenta de resultados de Amazon, verás que los mayores márgenes y beneficios proceden de AWS. Esto significa que a menudo hay margen para negociar un buen descuento, ya que disponen de importantes márgenes con los que trabajar.

Sin embargo, negociar directamente con grandes proveedores como Amazon puede resultar complicado. En lugar de eso, deberías ponerte en contacto con revendedores, socios que tienen ventajas por volumen y pueden ofrecerte descuentos a través de instancias reservadas.

Otra estrategia especialmente relevante para los proveedores de IA es aprovechar los programas promocionales. Estos programas suelen ofrecer créditos gratuitos para fomentar la adopción dentro de su empresa, y los distribuidores pueden ayudarle a acceder a estas oportunidades.

Una táctica clásica de negociación es mencionar a los competidores durante las conversaciones. De este modo, se presiona al vendedor para que se haga con su negocio. Si nombra a competidores concretos, a menudo puede conseguir mejores condiciones, como un periodo de prueba más largo, a veces dos o tres veces más de lo habitual.

El momento oportuno es otra estrategia eficaz. A final de mes, los vendedores suelen estar ansiosos por cerrar acuerdos para alcanzar sus cuotas, lo que te coloca en una mejor posición para negociar precios favorables, sobre todo si tratas con comerciales.

Estas tácticas pueden ayudarle a ahorrar considerablemente. Sin embargo, si prefiere delegar las negociaciones, Spendbase puede hacerlo por usted. Lo mejor es que Spendbase no cobra comisiones por adelantado. En su lugar, se llevan el 25% de los ahorros que consiguen para usted, lo que hace que sea una opción sin riesgos.

7. ¿Es la fijación de precios basada en el rendimiento la única opción válida para la IA?

Los precios basados en el rendimiento funcionan mejor con herramientas directamente vinculadas a la generación de ingresos o al ahorro de costes. Este modelo permite basarse en resultados empresariales cuantificables, como el tiempo ahorrado, los acuerdos cerrados o la eficiencia operativa obtenida.

Por ejemplo, ¿cómo aplicar los precios basados en el rendimiento a una herramienta que gestiona los ciclos de vida de los contratos? Su valor es evidente en la forma en que agiliza el proceso de aprobación. Si se reduce significativamente el tiempo necesario para aprobar los contratos, se podrán cerrar más acuerdos en menos tiempo, lo que tendrá un impacto claro y cuantificable en los ingresos.

Aunque los precios no se basan estrictamente en el rendimiento, la selección de un proveedor que pueda explicar claramente cómo sus precios se alinean con el ROI es un enfoque sólido. La capacidad de un proveedor para conectar su solución con resultados empresariales tangibles puede hacer que su oferta sea más convincente.

Dicho esto, no todo el software puede adoptar este modelo de precios. Herramientas como las plataformas de colaboración, por ejemplo, tienen un valor más difícil de cuantificar. No se pueden atribuir directamente ingresos a herramientas como Notion. En cambio, su impacto suele medirse a través de métricas como las tasas de adopción o las puntuaciones netas de los promotores, que ofrecen información sobre la satisfacción y el compromiso de los usuarios en lugar de resultados financieros directos.

Para llevar

Vamos a resumir lo que Yuri y yo debatimos en respuesta a las peliagudas preguntas del público. En la grabación de la sesión de preguntas y respuestas encontrarás ideas sobre los siguientes temas:

  • Limitaciones actuales de la IA y cómo aprovechar las herramientas de forma eficaz sin dejarse llevar por el bombo publicitario.
  • Trampas ocultas en los contratos técnicos de venta que podrían costarle muy caros, y las sencillas tácticas de negociación para evitarlas.
  • Por qué la estructura orgánica de las herramientas de IA en 2025 puede sorprenderle y cómo posicionar sus soluciones en consecuencia.
  • Cuánto gastan los vendedores en herramientas que apenas utilizan y cómo podrían haberlo evitado.
  • Tácticas sutiles de negociación con proveedores de SaaS que pueden ahorrarle miles de euros y con las que nunca volverá a pagar el precio completo.

En la grabación, profundizamos en los detalles y compartimos ejemplos que respaldan nuestros puntos de vista.

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