Optimisation des coûts
Embrasser, épouser, ignorer : Évaluer votre pile de vente 2025 avec Yuriy Zaremba
C'est la saison des budgets et tout le monde cherche à savoir comment allouer les fonds durement gagnés pour améliorer l'efficacité en 2025.
L'année 2025 s'annonce extraordinaire. L'IA est partout, nous poussant à optimiser les flux de travail et à faire plus avec moins. D'une part, elle nous donne les moyens d'y parvenir. D'autre part, les budgets plus serrés obligent les entreprises à donner la priorité aux investissements dans l'IA par rapport à d'autres domaines.
Les équipes de vente ne font pas exception. Les outils de vente basés sur l'IA ont fait l'objet de nombreuses expérimentations, accompagnées d'un battage médiatique important et d'un débat sur leur impact réel. Comment trouver les solutions numériques dont nous avons besoin tout en évitant les pièges d'une technologie surestimée ?
Pour répondre à cette question, j'ai fait équipe avec Yuriy Zaremba, PDG d'AISDR, pour une session de questions-réponses en direct. Ensemble, nous avons exploré les stratégies d'optimisation des technologies de vente en 2025. Si vous avez manqué l'événement, ne vous inquiétez pas, vous pouvez regarder la retransmission ou lire les principales conclusions dans cet article.
1. Comment éviter les chevauchements dans la pile technologique de la vente, avec tant d'outils promettant la même chose ?
Les fournisseurs adoptent deux approches : les solutions ponctuelles et les solutions tout-en-un.
L'argument de vente des solutions ponctuelles est qu'elles se concentrent sur un domaine spécifique du processus de vente. Par conséquent, vous pouvez vous attendre à de meilleurs résultats avec leur produit qu'avec une solution tout-en-un.
Les fournisseurs de solutions tout-en-un soutiennent le contraire : vous n'avez pas besoin de ces piles de vente disjointes, ou "Frankenstack". Au contraire, vous pouvez tout avoir sur une seule plateforme, parfaitement intégrée.
Comment choisir ? Il y a deux façons de répondre à cette question :
- Une solution ponctuelle s'intégrerait-elle bien dans ma pile existante pour offrir une valeur maximale ? Ou, si je n'ai pas assez de pièces du puzzle pour tirer le maximum de valeur de cette solution ponctuelle, peut-être devrais-je explorer une solution tout-en-un qui, plutôt que de répondre à un seul point de douleur, prend en charge l'ensemble du flux de travail.
- Possédez-vous déjà des outils pour le même travail ? Dans l'affirmative, les coûts de changement pourraient être trop élevés par rapport à ceux d'un nouveau départ. Vous pouvez penser à un outil existant doté d'une caractéristique essentielle qui fonctionne bien en tant que point d'ancrage. Si un outil complémentaire apparaît, vous pouvez l'ajouter à votre pile pour couvrir d'autres besoins.
Ainsi, soit vous partez de zéro avec une nouvelle solution tout-en-un, soit vous ajoutez une à une des solutions très étroites mais très performantes, en calculant le retour sur investissement pour chacune d'entre elles.
2. Quels sont les points forts et les limites des outils d'IA pour la vente ?
La première chose qui vient à l'esprit lorsqu'on pense à l'IA dans les ventes, ce sont les outils de prospection par courrier électronique. Mais il s'agit là d'un sujet beaucoup plus vaste. L'expérimentation nous a permis de constater ce qui suit :
Là où l'IA brille
- Transcrire et résumer les appels de vente avec précision
- Automatiser les séquences de suivi sur la base du contenu de l'appel
- Qualifier les leads entrants grâce à des interactions conversationnelles par email
- Recherche et identification de profils de prospects idéaux
- Générer des messages de sensibilisation de haute qualité
- Création de démonstrations vidéo interactives et de chatbots FAQ avancés pour les sites web
Les lacunes de l'IA
- Comprendre pleinement l'adéquation nuancée entre le produit et le marché
- Reproduire la dynamique émotionnelle humaine authentique
- Gérer des interactions humaines complexes et riches en contexte
- Créer des expériences de conversation vraiment uniques
- Remplacer les compétences en matière d'établissement de relations humaines profondes
L'essentiel est de considérer l'IA comme une amélioration des capacités : elle gère les tâches répétitives, recueille rapidement le contexte et donne aux professionnels de la vente plus d'espace pour faire ce que les humains font le mieux - établir des liens authentiques et fournir des informations uniques.
L'avenir est prometteur, mais pour l'instant, l'objectif est de rendre les humains "surhumains" en exploitant les forces de l'IA tout en préservant l'irremplaçable touche humaine.
3. Quels sont les pièges les plus courants des outils d'IA ?
En général, il est frustrant de constater que certains outils utilisent l'IA pour le plaisir de l'IA - juste pour faire grimper les prix sans proposer de cas d'utilisation spécifique pour prouver sa valeur. Toutefois, quelques scénarios spécifiques méritent d'être soulignés.
Coûts cachés
Parfois, les fonctions d'IA sont incluses dans les abonnements sans qu'il soit possible de les désactiver. Ces fonctions entraînent souvent des coûts supplémentaires en fonction de l'utilisation, il est donc important de faire attention au nombre de requêtes que vous effectuez. Dans le cas contraire, l'utilisation peut s'accumuler de manière inattendue, ce qui pourrait tripler votre facture.
Si vous vous engagez à souscrire un abonnement annuel, la situation est encore plus délicate : vous n'avez aucun moyen de prévoir le coût total si des frais d'utilisation de l'IA entrent en ligne de compte. Malgré cette incertitude, vous devrez tout de même payer. Si vous demandez un remboursement, vous risquez d'être renvoyé aux conditions générales et d'être désagréablement surpris par la politique de remboursement.
Lorsque vous payez pour l'utilisation, la possibilité de fixer un plafond de dépenses est particulièrement utile. Vous savez ainsi quel est le montant maximal que vous pouvez payer pour l'IA et vous recevez une notification lorsque vous atteignez ce plafond. Veillez toujours à lire attentivement la politique d'utilisation avant de signer un contrat, afin de comprendre ce à quoi vous vous engagez.
Clauses de résiliation
Une autre préoccupation est de savoir ce qu'il advient de vos données après la fin du contrat. Vos données resteront-elles indéfiniment dans leur système ? Pouvez-vous les exporter ? Certains fournisseurs prévoient des clauses de rupture très complexes, ce qui rend leur départ difficile.
Les renouvellements automatiques peuvent également poser problème. De nombreux contrats exigent que vous informiez le fournisseur de la résiliation jusqu'à 90 jours à l'avance. Si vous ne vous souvenez de la résiliation que 89 jours avant la date de renouvellement, vous arrivez trop tard et le fournisseur obtient une année supplémentaire de revenus.
Verrouillage des vendeurs
Un autre problème est d'être enfermé dans un contrat à long terme pour une solution qui n'a pas fait ses preuves. S'il existe des clauses de retrait, elles sont souvent noyées dans les petits caractères. En outre, la majeure partie de la période de renonciation est consacrée à la configuration et au lancement de l'outil, ce qui laisse peu de temps pour évaluer son efficacité avant que la fenêtre de renonciation ne se referme.
Pour ne rien arranger, les fournisseurs proposent souvent des prix attractifs pour les plans annuels tout en fixant des prix mensuels cinq fois plus élevés pour vous inciter à vous engager sur le long terme.
Pour vous protéger, envisagez de négocier des clauses supplémentaires dans le contrat. Par exemple, incluez des clauses qui vous permettent de demander un remboursement si vous n'êtes pas satisfait du produit, si certaines fonctions ne fonctionnent pas (par exemple, "ABC se casse"), ou dans les 90 jours suivant l'achat - ce qui revient à vous donner une période d'essai d'un quart de la durée du produit.
4. Quelle sera la place des outils d'IA dans les structures organisationnelles en 2025 ?
Les outils d'IA trouvent leur place dans différents départements en fonction de leurs fonctions spécifiques. Par exemple, les équipes marketing gèrent souvent des outils d'IA autonomes, notamment ceux utilisés pour les campagnes d'emailing et la génération de leads.
Les outils orientés vers la vente, tels que les co-pilotes d'e-mail et les plateformes de recherche de prospects, sont généralement supervisés par les équipes des opérations de revenus ou par la direction des représentants du développement des ventes (SDR). Selon les données de l'AISDR, les entreprises dépensent en moyenne environ $3 500 par représentant commercial pour ces outils.
Cependant, les chefs de service fonctionnel ne sont pas les seuls décideurs ou propriétaires des outils d'IA, en particulier dans les grandes entreprises. Dans ces organisations, les personnes dont les titres sont liés à l'IA ou à la transformation numérique prennent souvent en charge le budget expérimental de l'IA - un budget que de nombreuses entreprises allouent et gèrent activement aujourd'hui.
5. Quelles sont les tâches de vente à automatiser et celles à laisser aux humains ?
L'automatisation est idéale pour les tâches répétitives et fastidieuses telles que la création d'e-mails, la prospection sur LinkedIn et les canaux de contact initiaux.
Cependant, les professionnels de la vente effectuent encore beaucoup de travail de routine pendant la prospection. Ils lisent des informations, effectuent des recherches, construisent des récits, élaborent des dossiers et leur donnent vie. Malgré cela, peu de gens considèrent que ces tâches se prêtent à l'automatisation.
En outre, l'expérience d'achat proprement dite, comme les appels de démonstration, ne devrait pas être automatisée, sauf dans les scénarios impliquant un onboarding en libre-service. Si les clients peuvent s'inscrire eux-mêmes ou interagir avec un avatar d'IA ou un chatbot pour des produits abordables, les interactions à fort enjeu requièrent une touche humaine.
L'instauration de la confiance devient particulièrement cruciale pour les transactions dépassant $50 000, où les liens personnels et la compréhension émotionnelle sont la clé du succès.
6. Comment puis-je négocier les prix des abonnements aux logiciels d'IA ?
Il faut savoir que certains fournisseurs exercent des activités à marge très élevée. Par exemple, les marges pour les services en nuage sont exceptionnellement élevées.
Si vous examinez le compte de résultat d'Amazon, vous constaterez que les marges et les bénéfices les plus élevés proviennent d'AWS. Cela signifie qu'il est souvent possible de négocier une bonne remise puisque les marges sont importantes.
Toutefois, il peut être difficile de négocier directement avec de gros fournisseurs comme Amazon. Vous devriez plutôt vous adresser à des partenaires revendeurs qui bénéficient d'avantages en termes de volume et peuvent vous offrir des réductions grâce à des instances réservées.
Une autre stratégie particulièrement pertinente pour les fournisseurs d'IA consiste à tirer parti des programmes promotionnels. Ces programmes offrent souvent des crédits gratuits pour encourager l'adoption au sein de votre entreprise, et les revendeurs peuvent vous aider à accéder à ces opportunités.
Une tactique de négociation classique consiste à mentionner les concurrents au cours des discussions. Cela permet de faire pression sur le vendeur pour qu'il gagne votre marché. En citant des concurrents spécifiques, vous pouvez souvent obtenir de meilleures conditions, telles qu'une période d'essai prolongée - parfois deux à trois fois plus longue que la norme.
Le choix du moment est une autre stratégie efficace. À la fin du mois, les fournisseurs sont souvent pressés de conclure des affaires pour atteindre leurs quotas, ce qui vous place dans une meilleure position pour négocier des prix avantageux, surtout si vous avez affaire à des vendeurs.
Ces tactiques peuvent vous aider à réaliser des économies considérables. Toutefois, si vous préférez déléguer les négociations, Spendbase peut s'en charger pour vous. Le plus intéressant, c'est que Spendbase ne facture pas de frais initiaux. Au lieu de cela, il prend 25% des économies qu'il réalise pour vous, ce qui en fait une option sans risque.
7. La tarification basée sur les performances est-elle la seule option valable pour l'IA ?
La tarification basée sur la performance fonctionne mieux pour les outils directement liés à la génération de revenus ou à la réduction des coûts. Ce modèle vous permet de vous appuyer sur des résultats commerciaux mesurables, tels que le temps gagné, les affaires conclues ou les gains d'efficacité opérationnelle.
Par exemple, comment appliquer la tarification basée sur la performance à un outil qui gère les cycles de vie des contrats ? Sa valeur est évidente dans la manière dont il rationalise le processus d'approbation. Si le temps nécessaire à l'approbation des contrats est considérablement réduit, davantage d'affaires peuvent être conclues en moins de temps, ce qui a un impact clair et mesurable sur le chiffre d'affaires.
Bien que la tarification ne soit pas strictement basée sur la performance, le choix d'un fournisseur capable d'expliquer clairement comment sa tarification s'aligne sur le retour sur investissement est une approche solide. La capacité d'un fournisseur à relier sa solution à des résultats commerciaux tangibles peut rendre son offre plus convaincante.
Cela dit, tous les logiciels ne peuvent pas adopter ce modèle de tarification. Les outils tels que les plateformes collaboratives, par exemple, ont une valeur qui est plus difficile à quantifier. Il n'est pas possible d'attribuer directement des revenus à des outils tels que Notion. Au lieu de cela, leur impact est généralement mesuré à l'aide d'indicateurs tels que les taux d'adoption ou les scores de promoteur net, qui donnent un aperçu de la satisfaction et de l'engagement des utilisateurs plutôt que des résultats financiers directs.
A retenir
Résumons ce que Yuri et moi-même avons discuté en réponse aux questions délicates posées par le public. Dans l'enregistrement de la séance de questions-réponses, vous trouverez des informations sur les sujets suivants :
- Les limites actuelles de l'IA et la manière d'exploiter efficacement les outils sans se laisser entraîner par le battage médiatique.
- Les pièges cachés dans les contrats technico-commerciaux qui pourraient vous coûter cher, et les tactiques de négociation simples pour les éviter.
- Pourquoi la structure organisationnelle des outils d'IA en 2025 pourrait vous surprendre et comment positionner vos solutions en conséquence.
- Combien les vendeurs dépensent pour des outils qu'ils n'utilisent pratiquement pas et comment ils auraient pu l'éviter.
- Les tactiques subtiles de négociation des fournisseurs de SaaS qui peuvent vous faire économiser des milliers de dollars et vous permettre de ne plus jamais payer le prix fort.
Dans l'enregistrement, nous entrons dans les détails et partageons des exemples pour étayer nos points de vue - cela vaut vraiment la peine d'être regardé.
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