Baciare, sposare, ignorare: Valutare il vostro stack di vendite 2025 con Yuriy Zaremba

È la stagione dei bilanci e tutti stanno cercando di capire come allocare i fondi guadagnati con fatica per migliorare l'efficienza nel 2025.

L'anno 2025 si preannuncia straordinario. L'intelligenza artificiale è ovunque e ci spinge a ottimizzare i flussi di lavoro e a ottenere di più con meno. Da un lato, ci permette di fare proprio questo. Dall'altro, i budget ridotti costringono le aziende a dare priorità agli investimenti nell'IA rispetto ad altre aree.

I team di vendita non fanno eccezione. C'è stata un'ondata di sperimentazione di strumenti di vendita AI, accompagnata da un notevole clamore e da un dibattito sul loro effettivo impatto. Come possiamo trovare le soluzioni digitali di cui abbiamo bisogno evitando le insidie di una tecnologia troppo pubblicizzata?

Per affrontare questa domanda, ho collaborato con Yuriy Zaremba, CEO di AISDR, per una sessione di domande e risposte in diretta. Insieme abbiamo esplorato le strategie per ottimizzare gli stack tecnologici di vendita nel 2025. Se vi siete persi l'evento, non preoccupatevi: potete guardare la replica o leggere i punti salienti in questo articolo.

1. Come evitare sovrapposizioni nello stack tecnologico delle vendite, con così tanti strumenti che promettono la stessa cosa?

I fornitori adottano due approcci: soluzioni puntuali e soluzioni all-in-one.

Il punto di forza delle soluzioni a punti è che si concentrano su un'area specifica del processo di vendita. Pertanto, con il loro prodotto è lecito aspettarsi risultati migliori rispetto a una soluzione all-in-one.

I fornitori di soluzioni all-in-one sostengono il contrario: non avete bisogno di questi stack di vendita disgiunti, o "Frankenstack". Al contrario, è possibile avere tutto su un'unica piattaforma, perfettamente integrata.

Come scegliere? Ci sono due modi per pensare a questa domanda:

1. Una soluzione puntuale si inserirebbe bene nel mio stack esistente per fornire il massimo valore? Oppure, se non ho abbastanza pezzi del puzzle per trarre il massimo valore da questa soluzione puntuale, forse dovrei esplorare una soluzione all-in-one, che, invece di risolvere un singolo punto dolente, fornisca l'intero flusso di lavoro.
2. Avete già degli strumenti per lo stesso lavoro? In caso affermativo, i costi di cambio potrebbero essere troppo elevati rispetto a quelli di un nuovo acquisto. Si può pensare a uno strumento esistente con una caratteristica critica che funzioni bene come ancoraggio. Se arriva qualcosa di complementare, potete aggiungerlo al vostro stack per coprire altre esigenze.

Quindi, o si parte da zero con una nuova soluzione all-in-one, o si aggiungono soluzioni molto limitate ma ad alte prestazioni una per una, calcolando il ROI per ognuna.

2. Quali sono i punti di forza e i limiti degli strumenti di IA per le vendite? 

La prima cosa che viene in mente quando si pensa all'intelligenza artificiale nelle vendite sono gli strumenti per l'invio di e-mail. Ma si tratta di un argomento molto più ampio. Attraverso la sperimentazione possiamo vedere quanto segue:

Dove brilla l'intelligenza artificiale

• Trascrivere e riassumere con precisione le telefonate di vendita.
• Automatizzazione delle sequenze di follow-up nurture in base al contenuto della chiamata
• Qualificare i lead inbound attraverso interazioni conversazionali via email
• Ricerca e identificazione dei profili ideali dei prospect
• Generare messaggi di sensibilizzazione di alta qualità
• Creazione di video dimostrativi interattivi e chatbot avanzati per le domande frequenti sui siti web

Dove l'intelligenza artificiale fallisce

• Comprendere appieno le sfumature dell'adattamento prodotto-mercato
• Replicare le dinamiche emotive umane autentiche
• Gestire interazioni umane complesse e ricche di contesto
• Creare esperienze di conversazione davvero uniche
• Sostituire le capacità di costruire relazioni umane profonde

La chiave sta nel considerare l'IA come un potenziatore di capacità: gestisce le attività ripetitive, raccoglie rapidamente il contesto e dà ai professionisti delle vendite più spazio per fare ciò che gli esseri umani sanno fare meglio: creare connessioni autentiche e fornire intuizioni uniche.

Il futuro sembra promettente, ma per ora l'obiettivo è rendere gli esseri umani "superumani" sfruttando i punti di forza dell'IA e preservando l'insostituibile tocco umano.

3. Quali sono le trappole più comuni degli strumenti di IA?

In generale, è frustrante il modo in cui alcuni strumenti utilizzano l'intelligenza artificiale per il solo gusto di farla salire, senza offrire un caso d'uso specifico che ne dimostri il valore. Tuttavia, ci sono alcuni scenari specifici che meritano di essere notati.

Costi nascosti

A volte le funzioni di intelligenza artificiale sono incluse negli abbonamenti senza la possibilità di disattivarle. Queste funzioni spesso comportano costi aggiuntivi in base all'utilizzo, per cui è importante prestare attenzione al numero di richieste effettuate. In caso contrario, l'utilizzo può accumularsi inaspettatamente, triplicando potenzialmente la bolletta.

Se vi impegnate a sottoscrivere un abbonamento annuale, la situazione è ancora più complicata: non avete modo di prevedere il costo totale se si tratta di tariffe d'uso per l'intelligenza artificiale. Nonostante questa incertezza, sarete comunque tenuti a pagare. Se richiedete un rimborso, potreste ritrovarvi a consultare i termini e le condizioni, dove potreste essere spiacevolmente sorpresi dalla politica di rimborso.

Quando si paga per l'utilizzo, una funzione particolarmente utile è la possibilità di impostare un tetto di spesa. In questo modo si conosce l'importo massimo che si potrà pagare per l'IA e si riceve una notifica quando si raggiunge tale limite. Prima di firmare qualsiasi contratto, assicuratevi sempre di leggere attentamente la politica di utilizzo per capire a cosa vi state impegnando.

Clausole di risoluzione

Un'altra preoccupazione riguarda la sorte dei vostri dati al termine del contratto. I vostri dati rimarranno nel loro sistema a tempo indeterminato? È possibile esportarli? Alcuni fornitori includono clausole di rottura molto complesse, che rendono difficile l'abbandono.

Anche i rinnovi automatici possono essere un problema. Molti contratti richiedono di notificare al fornitore la disdetta fino a 90 giorni prima. Se vi ricordate di disdire solo 89 giorni prima della data di rinnovo, siete arrivati troppo tardi e il fornitore ottiene un altro anno di entrate.

Blocco dei fornitori

Un altro problema è quello di essere vincolati a un contratto a lungo termine per una soluzione non collaudata. Sebbene esistano disposizioni di opt-out, spesso sono nascoste tra le clausole scritte in piccolo. Inoltre, la maggior parte del periodo di opt-out è dedicata alla configurazione e all'avvio dello strumento, lasciando poco tempo per valutarne l'efficacia prima della chiusura della finestra di opt-out.

Come se non bastasse, spesso i venditori applicano prezzi allettanti ai piani annuali, mentre i prezzi mensili sono cinque volte più alti per spingere l'utente a impegnarsi a lungo termine.

Per tutelarvi, considerate la possibilità di negoziare clausole aggiuntive nel contratto. Ad esempio, includete termini che vi permettano di richiedere un rimborso se non siete soddisfatti del prodotto, se alcune funzioni non funzionano (ad esempio, "ABC si rompe"), o entro 90 giorni dall'acquisto, dandovi in sostanza un periodo di prova di un quarto.

4. Dove si collocano gli strumenti di IA nelle strutture organizzative nel 2025?

Gli strumenti di intelligenza artificiale trovano posto in vari reparti in base alle loro funzioni specifiche. Ad esempio, i team di marketing spesso gestiscono strumenti di intelligenza artificiale autonomi, in particolare quelli utilizzati per le campagne e-mail e la generazione di contatti.

Gli strumenti orientati alle vendite, come i co-piloti di posta elettronica e le piattaforme di ricerca dei prospect, sono in genere gestiti dai team di revenue operations o dal management degli SDR (Sales Development Representative). Secondo i dati di prima parte di AISDR, le aziende spendono in media circa $3.500 per ogni rappresentante di vendita per questi strumenti.

Tuttavia, i responsabili dei reparti funzionali non sono gli unici decisori o proprietari degli strumenti di IA, soprattutto nelle grandi aziende. In queste organizzazioni, le persone con titoli legati all'IA o alla trasformazione digitale spesso si occupano del budget sperimentale per l'IA, un budget che molte aziende stanno allocando e gestendo attivamente oggi.

5. Quali attività di vendita automatizzare e quali lasciare all'uomo?

L'automazione è ideale per le attività ripetitive che richiedono molto tempo, come la creazione di e-mail, la ricerca su LinkedIn e i canali di contatto iniziali.

Tuttavia, i professionisti delle vendite svolgono ancora molto lavoro di routine durante la prospezione. Leggono informazioni, conducono ricerche, costruiscono narrazioni, elaborano casi e li portano a compimento. Nonostante ciò, pochi considerano questi compiti adatti all'automazione.

Inoltre, l'esperienza di acquisto vera e propria, come le telefonate dimostrative, non dovrebbe essere automatizzata, tranne negli scenari che prevedono l'onboarding self-service. Mentre per i prodotti a prezzi accessibili i clienti possono effettuare l'onboarding da soli o interagire con un avatar AI o un chatbot, le interazioni ad alto rischio richiedono un tocco umano. 

La costruzione della fiducia diventa particolarmente cruciale per le transazioni che superano $50.000, dove i legami personali e la comprensione emotiva sono fondamentali per il successo.

6. Come posso negoziare i prezzi di abbonamento per il software di intelligenza artificiale?

Bisogna capire che alcuni fornitori operano con margini molto elevati. Ad esempio, i margini dei servizi cloud sono eccezionalmente elevati.

Se si esamina il conto economico di Amazon, si nota che i margini e i profitti più elevati provengono da AWS. Ciò significa che spesso è possibile negoziare un buon sconto, poiché i margini di guadagno sono significativi.

Tuttavia, negoziare direttamente con grandi fornitori come Amazon può essere difficile. È invece consigliabile rivolgersi a rivenditori-partner che hanno vantaggi in termini di volume e possono offrire sconti attraverso istanze riservate.

Un'altra strategia particolarmente importante per i fornitori di IA è quella di sfruttare i programmi promozionali. Questi programmi spesso forniscono crediti gratuiti per incoraggiare l'adozione all'interno dell'azienda e i rivenditori possono aiutarvi ad accedere a queste opportunità.

Una tattica di negoziazione classica consiste nel menzionare i concorrenti durante le discussioni. In questo modo si esercita una pressione sul fornitore affinché si aggiudichi la vostra attività. Nominando specifici concorrenti, spesso si possono ottenere condizioni migliori, come un periodo di prova prolungato, a volte due o tre volte più lungo dello standard.

Il tempismo è un'altra strategia efficace. Alla fine del mese, i fornitori sono spesso ansiosi di chiudere gli affari per raggiungere le loro quote, il che vi mette in una posizione migliore per negoziare prezzi favorevoli, soprattutto se avete a che fare con venditori.

Queste tattiche possono aiutarvi a risparmiare in modo significativo. Tuttavia, se preferite delegare le trattative, Spendbase può gestirle per voi. La cosa migliore è che Spendbase non applica alcuna commissione iniziale. Al contrario, Spendbase si prende il 25% dei risparmi ottenuti, il che lo rende un'opzione priva di rischi.

7. Il prezzo basato sulle prestazioni è l'unica opzione valida per l'IA?

I prezzi basati sulle prestazioni funzionano meglio per gli strumenti direttamente legati alla generazione di ricavi o ai risparmi sui costi. Questo modello consente di basarsi su risultati aziendali misurabili, come il tempo risparmiato, le transazioni concluse o le efficienze operative ottenute.

Ad esempio, come si potrebbe applicare il prezzo basato sulle prestazioni a uno strumento che gestisce il ciclo di vita dei contratti? Il suo valore è evidente nel modo in cui snellisce il processo di approvazione. Se il tempo necessario per approvare i contratti si riduce in modo significativo, è possibile chiudere un maggior numero di contratti in meno tempo, con un impatto chiaro e misurabile sui ricavi.

Anche se non si tratta di una tariffazione strettamente basata sulle prestazioni, la scelta di un fornitore in grado di spiegare chiaramente come i suoi prezzi si allineano al ROI è un approccio solido. La capacità di un fornitore di collegare la propria soluzione a risultati aziendali tangibili può rendere la sua offerta più convincente.

Detto questo, non tutti i software possono adottare questo modello di prezzo. Strumenti come le piattaforme collaborative, ad esempio, hanno un valore più difficile da quantificare. Non è possibile attribuire direttamente i ricavi a strumenti come Notion. Il loro impatto viene invece misurato attraverso metriche come il tasso di adozione o il net promoter score, che offrono informazioni sulla soddisfazione e sul coinvolgimento degli utenti piuttosto che sui risultati finanziari diretti.