Kussen, trouwen, negeren: Uw verkoopstrategie voor 2025 beoordelen met Yuriy Zaremba

Het is budgetseizoen en iedereen is aan het uitzoeken hoe ze hun zuurverdiende geld kunnen inzetten om de efficiëntie in 2025 te verbeteren.

Het jaar 2025 belooft een buitengewoon jaar te worden. AI is overal en drijft ons ertoe workflows te optimaliseren en meer te bereiken met minder. Aan de ene kant stelt het ons in staat om precies dat te doen. Aan de andere kant dwingen krappere budgetten bedrijven om AI-investeringen voorrang te geven boven andere gebieden.

Verkoopteams vormen hierop geen uitzondering. Er wordt volop geëxperimenteerd met AI-verkoopinstrumenten, wat gepaard gaat met een aanzienlijke hype en discussie over de werkelijke impact ervan. Hoe kunnen we de digitale oplossingen vinden die we nodig hebben en tegelijkertijd de valkuilen van overhypete technologie vermijden?

Om deze vraag aan te pakken, werkte ik samen met Yuriy Zaremba, CEO van AISDR, voor een live vraag- en antwoordsessie. Samen onderzochten we strategieën voor het optimaliseren van verkooptechnologie in 2025. Als je het evenement hebt gemist, hoef je je geen zorgen te maken: je kunt de herhaling bekijken of de belangrijkste conclusies in dit artikel lezen.

1. Hoe voorkom je overlappingen in de sales tech stack, met zoveel tools die hetzelfde beloven?

Er zijn twee benaderingen die leveranciers hanteren: puntoplossingen versus alles-in-één oplossingen.

Het verkoopargument van puntoplossingen is dat ze zich richten op een specifiek onderdeel van het verkoopproces. Daarom kun je met hun product betere resultaten verwachten dan met een alles-in-één oplossing.

Verkopers van alles-in-één oplossingen beweren het tegenovergestelde: je hebt die onsamenhangende verkoopstacks, of "Frankenstacks", niet nodig. In plaats daarvan kun je alles op één platform hebben, perfect geïntegreerd.

Hoe kies je? Er zijn twee manieren om over deze vraag na te denken:

1. Zou een puntoplossing goed passen in mijn bestaande stack om maximale waarde te leveren? Of, als ik niet genoeg puzzelstukjes heb om maximale waarde uit deze oplossing te halen, moet ik misschien een alles-in-één oplossing onderzoeken, die niet één pijnpunt aanpakt, maar de volledige workflow levert.
2. Heb je al gereedschap voor dezelfde klus? Zo ja, dan zijn de omschakelkosten misschien te hoog in vergelijking met een nieuwe start. Je kunt denken aan een bestaande tool met één kritieke functie die goed werkt als anker. Als er iets complementairs op de markt komt, kunt u dat aan uw stapel toevoegen om in andere behoeften te voorzien.

Je begint dus ofwel helemaal opnieuw met een nieuwe alles-in-één oplossing, of je voegt één voor één zeer smalle maar goed presterende oplossingen toe en berekent de ROI voor elke oplossing.

2. Wat zijn de sterke punten en beperkingen van AI-tools voor verkoop? 

Het eerste waar je aan denkt bij AI in sales zijn tools voor e-mail outreach. Maar dat is een veel breder onderwerp. Door te experimenteren kunnen we het volgende zien:

Waar AI schittert

• Transcriberen en samenvatten van verkoopgesprekken met precisie
• Follow-up nurture sequenties automatiseren op basis van gespreksinhoud
• Kwalificeren van inkomende leads via converserende e-mailinteracties
• Onderzoeken en identificeren van ideale prospectprofielen
• Kwalitatief hoogstaande outreachberichten genereren
• Creëren van interactieve videodemo's en geavanceerde website FAQ chatbots

Waar AI tekortschiet

• Volledig begrip van genuanceerde product-markt fit
• Echte menselijke emotionele dynamiek nabootsen
• Omgaan met complexe, contextrijke menselijke interacties
• Echt unieke gesprekservaringen creëren
• Diep menselijke vaardigheden voor het opbouwen van relaties vervangen

De sleutel is om AI te zien als een capaciteitsverbeteraar: het handelt repetitieve taken af, verzamelt snel context en geeft verkoopprofessionals meer ruimte om te doen waar mensen het beste in zijn: echte connecties opbouwen en unieke inzichten leveren.

De toekomst ziet er veelbelovend uit, maar voorlopig is het doel om mensen "bovenmenselijk" te maken door gebruik te maken van de sterke punten van AI terwijl de onvervangbare menselijke touch behouden blijft.

3. Wat zijn de meest voorkomende valkuilen van AI-tools?

In het algemeen is het frustrerend hoe sommige tools AI gebruiken omwille van AI - gewoon om de prijzen op te drijven zonder een specifieke toepassing te bieden om de waarde ervan te bewijzen. Er zijn echter een paar specifieke scenario's die het vermelden waard zijn.

Verborgen kosten

Soms worden AI-functies gebundeld in abonnementen zonder optie om ze uit te schakelen. Deze functies brengen vaak extra kosten met zich mee per gebruik, dus het is belangrijk om op te letten hoeveel verzoeken je doet. Anders kan het gebruik zich onverwacht opstapelen, waardoor je factuur mogelijk verdrievoudigt.

Als je een jaarabonnement afsluit, is het nog lastiger: je kunt de totale kosten niet voorspellen als er gebruikskosten voor AI in het spel zijn. Ondanks deze onzekerheid moet je toch betalen. Als je restitutie aanvraagt, word je mogelijk verwezen naar de algemene voorwaarden, waar je onaangenaam verrast kunt worden door het restitutiebeleid.

Als je betaalt voor gebruik, is een bijzonder handige functie de mogelijkheid om een bestedingslimiet in te stellen. Zo weet je hoeveel je maximaal mag betalen voor AI en krijg je een melding als je dat plafond bereikt. Zorg er altijd voor dat je het gebruiksbeleid goed doorleest voordat je een contract ondertekent, zodat je weet waar je je eigenlijk aan verbindt.

Beëindigingsclausules

Een andere zorg is wat er met je gegevens gebeurt nadat het contract is afgelopen. Blijven je gegevens voor onbepaalde tijd in hun systeem staan? Kun je ze exporteren? Sommige leveranciers hebben zeer ingewikkelde opzegclausules, waardoor het moeilijk is om te vertrekken.

Automatische verlengingen kunnen ook een probleem zijn. Veel contracten vereisen dat je de leverancier maximaal 90 dagen van tevoren op de hoogte stelt van de beëindiging. Als je er pas 89 dagen voor de verlengingsdatum aan denkt om op te zeggen, ben je te laat en krijgt de leverancier nog een jaar aan inkomsten.

Verkoper Insluiten

Een ander probleem is dat je vastzit aan een langetermijncontract voor een onbewezen oplossing. Er kunnen opt-out bepalingen zijn, maar deze staan vaak verborgen in de kleine lettertjes. Bovendien wordt het grootste deel van de opt-out periode besteed aan het configureren en lanceren van de tool, waardoor er weinig tijd overblijft om de effectiviteit te beoordelen voordat het opt-out venster sluit.

Om het nog erger te maken, prijzen leveranciers de jaarplannen vaak aantrekkelijk, terwijl ze de maandelijkse prijzen vijf keer zo hoog stellen om je over te halen een langetermijnverbintenis aan te gaan.

Om jezelf te beschermen kun je overwegen om aanvullende clausules in de overeenkomst op te nemen. Neem bijvoorbeeld voorwaarden op die je toestaan om je geld terug te vragen als je ontevreden bent over het product, als bepaalde functies niet werken (bijv. "ABC breekt") of binnen 90 dagen na aankoop - waardoor je in feite een proefperiode van een kwart krijgt.

4. Waar staan AI-tools in organisatiestructuren in 2025?

AI-tools vinden hun plaats in verschillende afdelingen op basis van hun specifieke functies. Marketingteams bijvoorbeeld beheren vaak autonome AI-tools, met name tools die worden gebruikt voor e-mailcampagnes en leadgeneratie.

Verkoopgeoriënteerde tools, zoals e-mail co-pilots en platforms voor prospectonderzoek, worden meestal beheerd door teams voor inkomstenbeheer of SDR-management (Sales Development Representative). Volgens de gegevens van AISDR besteden bedrijven gemiddeld ongeveer $3.500 per verkoper aan dergelijke tools.

Maar functionele afdelingshoofden zijn niet de enige besluitvormers of eigenaren van AI-tools, vooral in grote bedrijven. In deze organisaties nemen individuen met titels gerelateerd aan AI of digitale transformatie vaak de leiding over het budget voor AI-experimenten - een budget dat veel bedrijven vandaag de dag actief toewijzen en beheren.

5. Welke verkooptaken automatiseren en welke overlaten aan mensen?

Automatisering is ideaal voor repetitieve, tijdrovende taken zoals het maken van e-mails, LinkedIn-ontmoetingen en eerste contactkanalen.

Verkoopprofessionals doen echter nog steeds veel routinewerk tijdens het prospecteren. Ze lezen informatie door, doen onderzoek, bouwen verhalen op, knutselen cases in elkaar en brengen ze tot leven. Desondanks zijn er maar weinig mensen die deze taken geschikt achten voor automatisering.

Daarnaast moet de eigenlijke koopervaring, zoals demogesprekken, niet worden geautomatiseerd, behalve in scenario's met self-service onboarding. Hoewel klanten zelf kunnen instappen of kunnen communiceren met een AI avatar of chatbot voor betaalbare producten, vereisen interacties waarbij veel op het spel staat een menselijke aanpak. 

Vertrouwen opbouwen is vooral cruciaal bij deals van meer dan $50.000, waar persoonlijke banden en emotioneel begrip de sleutel tot succes zijn.

6. Hoe kan ik onderhandelen over abonnementsprijzen voor AI-software?

Je moet begrijpen dat sommige leveranciers zeer hoge marges hanteren. De marges voor clouddiensten zijn bijvoorbeeld uitzonderlijk hoog.

Als je de winst- en verliesrekening van Amazon bekijkt, zie je dat de hoogste marges en winsten afkomstig zijn van AWS. Dit betekent dat er vaak ruimte is om te onderhandelen over een goede korting omdat ze aanzienlijke marges hebben om mee te werken.

Rechtstreeks onderhandelen met grote leveranciers zoals Amazon kan echter een uitdaging zijn. In plaats daarvan moet je resellers benaderen-partners die volume voordelen hebben en je kortingen kunnen bieden via gereserveerde instanties.

Een andere strategie die vooral relevant is voor AI-leveranciers is het profiteren van promotieprogramma's. Deze programma's bieden vaak gratis credits om de adoptie binnen uw bedrijf te stimuleren. Deze programma's bieden vaak gratis credits om de adoptie binnen uw bedrijf aan te moedigen, en resellers kunnen u helpen toegang te krijgen tot deze mogelijkheden.

Een klassieke onderhandelingstactiek is het noemen van concurrenten tijdens besprekingen. Hiermee oefen je druk uit op de verkoper om jouw bedrijf binnen te halen. Door specifieke concurrenten te noemen, kun je vaak betere voorwaarden bedingen, zoals een langere proefperiode, soms twee tot drie keer langer dan standaard.

Timing is een andere effectieve strategie. Aan het einde van de maand staan leveranciers vaak te popelen om deals te sluiten om hun quota te halen, waardoor je in een betere positie bent om te onderhandelen over gunstige prijzen, vooral als je te maken hebt met verkopers.

Met deze tactieken kun je aanzienlijk besparen. Maar als u de onderhandelingen liever uit handen geeft, kan Spendbase dat voor u doen. Het mooiste is dat Spendbase geen kosten vooraf in rekening brengt. In plaats daarvan nemen ze 25% van de besparingen die ze voor je veiligstellen, waardoor het een risicovrije optie is.

7. Is prestatiegerelateerde prijsstelling de enige geldige optie voor AI?

Prijsstelling op basis van prestaties werkt het beste voor tools die direct zijn gekoppeld aan het genereren van inkomsten of kostenbesparingen. Met dit model kunt u vertrouwen op meetbare bedrijfsresultaten, zoals bespaarde tijd, gesloten deals of verbeterde operationele efficiëntie.

Hoe zou je op prestaties gebaseerde prijzen bijvoorbeeld toepassen op een tool die de levenscyclus van contracten beheert? De waarde ervan is duidelijk zichtbaar in hoe het goedkeuringsproces wordt gestroomlijnd. Als de tijd die nodig is om contracten goed te keuren aanzienlijk wordt verkort, kunnen meer deals in minder tijd worden gesloten, wat een duidelijke en meetbare impact heeft op de omzet.

Hoewel de prijs niet strikt gebaseerd is op prestaties, is het kiezen van een leverancier die duidelijk kan uitleggen hoe zijn prijsstelling is afgestemd op de ROI een goede aanpak. Het vermogen van een leverancier om zijn oplossing te koppelen aan tastbare bedrijfsresultaten kan zijn aanbod aantrekkelijker maken.

Dat gezegd hebbende, niet alle software kan dit prijsmodel aannemen. Tools zoals samenwerkingsplatforms hebben bijvoorbeeld een waarde die moeilijker te kwantificeren is. Je kunt niet direct inkomsten toeschrijven aan tools zoals Notion. In plaats daarvan wordt hun impact meestal gemeten aan de hand van statistieken zoals adoptiepercentages of net promoter scores, die meer inzicht geven in de tevredenheid en betrokkenheid van gebruikers dan in directe financiële resultaten.