Otimização de custos
Beijar, casar, ignorar: Avaliar a sua pilha de vendas de 2025 com Yuriy Zaremba
Estamos na época dos orçamentos e toda a gente está a pensar em como afetar os seus suados fundos para melhorar a eficiência em 2025.
O ano de 2025 está a preparar-se para ser extraordinário. A IA está em todo o lado, levando-nos a otimizar os fluxos de trabalho e a fazer mais com menos. Por um lado, permite-nos fazer exatamente isso. Por outro lado, os orçamentos mais apertados obrigam as empresas a dar prioridade aos investimentos em IA em detrimento de outras áreas.
As equipas de vendas não são exceção. Tem havido uma onda de experimentação com ferramentas de vendas de IA, acompanhada de um grande entusiasmo e debate sobre o seu impacto real. Como podemos encontrar as soluções digitais de que precisamos, evitando as armadilhas da tecnologia exagerada?
Para responder a essa pergunta, juntei-me a Yuriy Zaremba, CEO da AISDR, para uma sessão de perguntas e respostas ao vivo. Juntos, exploramos estratégias para otimizar as pilhas de tecnologia de vendas em 2025. Se você perdeu o evento, não se preocupe - você pode assistir ao replay ou ler as principais conclusões neste artigo.
1. Como evitar sobreposições na pilha de tecnologia de vendas, com tantas ferramentas a prometer o mesmo?
Há duas abordagens que os fornecedores adoptam: soluções pontuais vs. soluções tudo-em-um.
O ponto de venda das soluções pontuais é o facto de se centrarem numa área específica do processo de vendas. Por conseguinte, deve esperar melhores resultados com o seu produto em comparação com uma solução tudo-em-um.
Os fornecedores de soluções tudo-em-um defendem o contrário: não precisa dessas pilhas de vendas desarticuladas, ou "Frankenstack". Em vez disso, pode ter tudo numa única plataforma, perfeitamente integrada.
Como é que se escolhe? Há duas maneiras de pensar sobre esta questão:
- Será que uma solução pontual se encaixaria bem na minha pilha atual para proporcionar o máximo valor? Ou, se não tiver peças suficientes do puzzle para obter o máximo valor desta solução pontual, talvez deva explorar uma solução tudo-em-um, que - em vez de abordar um único ponto problemático - fornece todo o fluxo de trabalho.
- Já tem algumas ferramentas para o mesmo trabalho? Se sim, os custos de mudança podem ser demasiado elevados em comparação com começar de novo. Pode pensar numa ferramenta existente com uma caraterística crítica que funcione bem como âncora. Se surgir algo complementar, pode adicioná-lo à sua pilha para cobrir outras necessidades.
Assim, ou se começa do zero com uma nova solução tudo-em-um, ou se adicionam soluções muito limitadas mas de elevado desempenho, uma a uma, calculando o ROI de cada uma.
2. Quais são os pontos fortes e as limitações das ferramentas de IA para as vendas?
A primeira coisa que nos vem à cabeça quando pensamos em IA nas vendas são as ferramentas de contacto por correio eletrónico. Mas esse é um tema muito mais vasto. Através da experimentação, podemos ver o seguinte:
Onde a IA brilha
- Transcrição e resumo de chamadas de vendas com precisão
- Automatização de sequências de acompanhamento com base no conteúdo das chamadas
- Qualificar os contactos recebidos através de interações de conversação por correio eletrónico
- Pesquisa e identificação de perfis de potenciais clientes ideais
- Geração de mensagens de divulgação de alta qualidade
- Criação de demonstrações de vídeo interactivas e chatbots avançados para perguntas frequentes sobre sítios Web
Onde a IA fica aquém das expectativas
- Compreender plenamente as nuances da adequação produto-mercado
- Replicar a dinâmica emocional humana genuína
- Lidar com interações humanas complexas e contextualizadas
- Criar experiências de conversação verdadeiramente únicas
- Substituir as competências de construção de relações humanas profundas
A chave é encarar a IA como um potenciador de capacidades: lida com tarefas repetitivas, recolhe rapidamente o contexto e dá aos profissionais de vendas mais espaço para fazerem o que os humanos fazem melhor - criar ligações genuínas e fornecer conhecimentos únicos.
O futuro parece promissor, mas, por agora, o objetivo é tornar os humanos "sobre-humanos", tirando partido dos pontos fortes da IA e preservando o insubstituível toque humano.
3. Quais são as armadilhas mais comuns das ferramentas de IA?
Em geral, é frustrante o facto de algumas ferramentas utilizarem a IA só por utilizar - apenas para fazer subir os preços sem oferecer um caso de utilização específico que prove o seu valor. No entanto, há alguns cenários específicos que merecem ser mencionados.
Custos ocultos
Por vezes, as funcionalidades de IA são incluídas nas subscrições sem uma opção para as desativar. Estas funcionalidades adicionam frequentemente custos por utilização, pelo que é importante estar atento ao número de pedidos que faz. Caso contrário, a utilização pode acumular-se inesperadamente, triplicando potencialmente a sua fatura.
Se se comprometer com uma subscrição anual, é ainda mais complicado - não tem forma de prever o custo total se estiverem envolvidas taxas de utilização da IA. Apesar desta incerteza, terá de pagar na mesma. Se solicitar um reembolso, poderá ser remetido para os termos e condições, onde poderá ser desagradavelmente surpreendido pela política de reembolso.
Ao pagar pela utilização, uma funcionalidade particularmente útil é a capacidade de definir um limite de gastos. Isto garante que sabe o montante máximo que pagará pela IA e receberá uma notificação quando atingir esse limite. Certifique-se sempre de que lê atentamente a política de utilização antes de assinar qualquer contrato, para compreender com o que se está a comprometer.
Cláusulas de rescisão
Outra preocupação é o que acontece aos seus dados após o termo do contrato. Os seus dados permanecerão no sistema deles indefinidamente? É possível exportá-los? Alguns fornecedores incluem cláusulas de rescisão muito complexas, o que dificulta a sua saída.
As renovações automáticas também podem ser um problema. Muitos contratos exigem que o utilizador notifique o fornecedor da rescisão com até 90 dias de antecedência. Se se lembrar de cancelar apenas 89 dias antes da data de renovação, chegou demasiado tarde - e o fornecedor recebe mais um ano de receitas.
Bloqueio do fornecedor
Outro problema é ficar preso a um contrato de longo prazo para uma solução não comprovada. Embora possam existir cláusulas de auto-exclusão, estas estão muitas vezes escondidas nas letras miudinhas. Além disso, a maior parte do período de auto-exclusão é gasto na configuração e lançamento da ferramenta, deixando pouco tempo para avaliar a sua eficácia antes do encerramento da janela de auto-exclusão.
Para piorar a situação, os fornecedores fixam frequentemente preços atractivos para os planos anuais, ao mesmo tempo que fixam preços mensais cinco vezes mais elevados, para o levar a assumir um compromisso a longo prazo.
Para se proteger, considere a possibilidade de negociar cláusulas adicionais no contrato. Por exemplo, inclua termos que lhe permitam solicitar um reembolso se não estiver satisfeito com o produto, se determinadas funcionalidades falharem (por exemplo, "ABC avaria") ou no prazo de 90 dias após a compra - essencialmente, dando-lhe um período experimental de um quarto.
4. Qual será a posição das ferramentas de IA nas estruturas organizacionais em 2025?
As ferramentas de IA estão a encontrar o seu lugar em vários departamentos com base nas suas funções específicas. Por exemplo, as equipas de marketing gerem frequentemente ferramentas de IA autónomas, em particular as utilizadas para campanhas de correio eletrónico e geração de leads.
As ferramentas orientadas para as vendas, como os co-pilotos de correio eletrónico e as plataformas de pesquisa de potenciais clientes, são normalmente supervisionadas pelas equipas de operações de receitas ou pela gestão dos SDR (Sales Development Representative). De acordo com os dados primários da AISDR, as empresas gastam em média cerca de $3.500 por representante de vendas nessas ferramentas.
No entanto, os chefes de departamento funcionais não são os únicos decisores ou proprietários de ferramentas de IA, especialmente nas grandes empresas. Nestas organizações, os indivíduos com títulos relacionados com a IA ou a transformação digital são frequentemente responsáveis pelo orçamento experimental da IA - um orçamento que muitas empresas estão atualmente a atribuir e a gerir ativamente.
5. Que tarefas de vendas devem ser automatizadas e quais devem ser deixadas para os humanos?
A automatização é ideal para tarefas repetitivas e demoradas, como a criação de correio eletrónico, a divulgação no LinkedIn e os canais de contacto iniciais.
No entanto, os profissionais de vendas ainda realizam muito trabalho de rotina durante a prospeção. Lêem informações, realizam pesquisas, constroem narrativas, elaboram casos e dão-lhes vida. Apesar disso, poucas pessoas consideram estas tarefas adequadas para a automatização.
Além disso, a experiência de compra propriamente dita - como as chamadas de demonstração - não deve ser automatizada, exceto em cenários que envolvam a integração de autosserviço. Embora os clientes possam fazer a sua própria integração ou interagir com um avatar de IA ou chatbot para produtos acessíveis, as interações de alto risco requerem um toque humano.
A criação de confiança torna-se especialmente crucial para negócios superiores a $50.000, em que as ligações pessoais e a compreensão emocional são fundamentais para o sucesso.
6. Como posso negociar os preços de subscrição de software de IA?
É preciso entender que alguns fornecedores operam negócios com margens muito altas. Por exemplo, as margens dos serviços em nuvem são excecionalmente elevadas.
Se examinar a declaração de lucros e perdas da Amazon, verá que as margens e os lucros mais elevados provêm do AWS. Isto significa que há muitas vezes espaço para negociar um bom desconto, uma vez que têm margens significativas com que trabalhar.
No entanto, negociar diretamente com grandes fornecedores como a Amazon pode ser um desafio. Em vez disso, deve abordar os revendedores - parceiros que têm vantagens em termos de volume e podem oferecer-lhe descontos através de instâncias reservadas.
Outra estratégia que é especialmente relevante para os fornecedores de IA é tirar partido dos programas promocionais. Estes programas fornecem frequentemente créditos gratuitos para incentivar a adoção na sua empresa, e os revendedores podem ajudá-lo a aceder a estas oportunidades.
Uma tática de negociação clássica é mencionar os concorrentes durante as discussões. Esta tática exerce pressão sobre o fornecedor para conquistar o seu negócio. Ao mencionar concorrentes específicos, pode muitas vezes garantir melhores condições, como um período experimental alargado - por vezes, duas a três vezes mais longo do que o normal.
O momento certo é outra estratégia eficaz. No final do mês, os vendedores estão muitas vezes ansiosos por fechar negócios para atingir as suas quotas, o que o coloca numa melhor posição para negociar preços favoráveis - especialmente se estiver a lidar com vendedores.
Estas tácticas podem ajudá-lo a poupar significativamente. No entanto, se preferir delegar as negociações, a Spendbase pode tratar disso por si. A melhor parte é que a Spendbase não cobra taxas antecipadas. Em vez disso, eles ficam com 25% das poupanças que garantem para si, tornando-a uma opção sem riscos.
7. Os preços baseados no desempenho são a única opção válida para a IA?
Os preços baseados no desempenho funcionam melhor para ferramentas diretamente ligadas à geração de receitas ou à redução de custos. Este modelo permite-lhe confiar em resultados comerciais mensuráveis, como o tempo poupado, negócios fechados ou eficiências operacionais obtidas.
Por exemplo, como aplicar os preços baseados no desempenho a uma ferramenta que gere os ciclos de vida dos contratos? O seu valor é evidente na forma como simplifica o processo de aprovação. Se o tempo necessário para aprovar contratos for significativamente reduzido, mais negócios podem ser fechados em menos tempo, proporcionando um impacto claro e mensurável nas receitas.
Embora não sejam preços estritamente baseados no desempenho, selecionar um fornecedor que possa explicar claramente como os seus preços se alinham com o ROI é uma abordagem sólida. A capacidade de um fornecedor para ligar a sua solução a resultados comerciais tangíveis pode tornar a sua oferta mais atractiva.
Dito isto, nem todo o software pode adotar este modelo de preços. Ferramentas como as plataformas de colaboração, por exemplo, têm um valor que é mais difícil de quantificar. Não é possível atribuir diretamente receitas a ferramentas como o Notion. Em vez disso, o seu impacto é normalmente medido através de métricas como as taxas de adoção ou as pontuações dos promotores líquidos, que oferecem informações sobre a satisfação e o envolvimento dos utilizadores em vez de resultados financeiros diretos.
Conclusões
Vamos resumir o que Yuri e eu discutimos em resposta às perguntas complicadas do público. Na gravação da sessão de perguntas e respostas, encontrará informações sobre os seguintes tópicos:
- Limitações actuais da IA e como tirar partido das ferramentas de forma eficaz sem ser apanhado pela moda.
- Armadilhas ocultas nos contratos de tecnologia de vendas que podem estar a custar-lhe muito dinheiro e as tácticas de negociação simples para as evitar.
- Porque é que a estrutura orgânica das ferramentas de IA em 2025 o pode surpreender e como posicionar as suas soluções em conformidade.
- Quanto é que os vendedores gastam em ferramentas que mal utilizam e como poderiam ter evitado isso.
- Tácticas subtis de negociação de fornecedores de SaaS que podem poupar-lhe milhares e nunca mais pagará o preço total.
Na gravação, aprofundamos os pormenores e partilhamos exemplos para apoiar as nossas perspectivas - vale mesmo a pena ver.
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