Öp, Evlen, Görmezden Gel: Yuriy Zaremba ile 2025 Satış Yığınınızı Değerlendirmek

Bütçeleme sezonundayız ve herkes 2025 yılında verimliliği artırmak için zor kazanılan fonlarını nasıl tahsis edeceğini düşünüyor.

2025 yılı olağanüstü olacak şekilde şekilleniyor. Yapay zeka her yerde, bizi iş akışlarını optimize etmeye ve daha azıyla daha fazlasını başarmaya yönlendiriyor. Bir yandan, tam da bunu yapmamız için bize güç veriyor. Diğer yandan, kısıtlı bütçeler şirketleri yapay zeka yatırımlarına diğer alanlardan daha fazla öncelik vermeye zorluyor.

Satış ekipleri de istisna değil. Yapay zeka satış araçlarıyla ilgili denemelerde bir artış yaşanırken, bu araçların gerçek etkileri konusunda da önemli tartışmalar yaşanıyor. Abartılı teknolojinin tuzaklarından kaçınırken ihtiyacımız olan dijital çözümleri nasıl bulabiliriz?

Bu soruyu ele almak için AISDR CEO'su Yuriy Zaremba ile canlı bir Soru-Cevap oturumu için bir araya geldik. Birlikte, 2025 yılında satış teknolojisi yığınlarını optimize etmeye yönelik stratejileri araştırdık. Etkinliği kaçırdıysanız endişelenmeyin; tekrarını izleyebilir veya bu makaledeki önemli çıkarımları okuyabilirsiniz.

1. Aynı şeyi vaat eden bu kadar çok araç varken satış teknolojisi yığınında çakışmalar nasıl önlenir?

Satıcıların benimsediği iki yaklaşım vardır: noktasal çözümler ve hepsi bir arada çözümler.

Noktasal çözümlerin satış noktası, satış sürecinin belirli bir alanına odaklanmalarıdır. Bu nedenle, hepsi bir arada bir çözüme kıyasla ürünleriyle daha iyi sonuçlar beklemelisiniz.

Hepsi bir arada çözüm sağlayıcıları bunun tam tersini savunuyor: birbirinden kopuk satış yığınlarına veya "Frankenstack "e ihtiyacınız yok. Bunun yerine, her şeyi tek bir platformda mükemmel bir şekilde entegre edebilirsiniz.

Nasıl seçim yaparsınız? Bu soru hakkında düşünmenin iki yolu var:

1. Noktasal bir çözüm, maksimum değer sağlamak için mevcut yığınıma iyi uyum sağlar mı? Ya da bu noktasal çözümden maksimum değer elde etmek için yapbozun yeterli parçasına sahip değilsem, belki de tek bir sorunlu noktayı ele almak yerine tüm iş akışını sağlayan hepsi bir arada bir çözümü keşfetmeliyim.
2. Aynı iş için zaten bazı aletleriniz var mı? Cevabınız evet ise, değiştirme maliyetleri yeni bir başlangıç yapmaya kıyasla çok yüksek olabilir. Bir çapa olarak iyi çalışan kritik bir özelliğe sahip mevcut bir aracı düşünebilirsiniz. Tamamlayıcı bir şey ortaya çıkarsa, diğer ihtiyaçları karşılamak için onu yığınınıza ekleyebilirsiniz.

Bu nedenle, ya yeni bir hepsi bir arada çözümle sıfırdan başlarsınız ya da her biri için yatırım getirisini hesaplayarak çok dar ama yüksek performanslı çözümleri tek tek eklersiniz.

2. Satış için yapay zeka araçlarının güçlü yönleri ve sınırlamaları nelerdir? 

Satışta yapay zekayı düşündüğünüzde aklınıza gelen ilk şey, e-posta erişim araçlarıdır. Ancak bu çok daha geniş bir konu. Deneyler sayesinde aşağıdakileri görebiliyoruz:

Yapay Zekanın Parladığı Yer

• Satış görüşmelerinin hassas bir şekilde yazıya dökülmesi ve özetlenmesi
• Çağrı içeriğine göre takip yetiştirme dizilerini otomatikleştirme
• Diyaloğa dayalı e-posta etkileşimleri yoluyla gelen potansiyel müşterileri nitelendirme
• İdeal potansiyel müşteri profillerinin araştırılması ve belirlenmesi
• Yüksek kaliteli sosyal yardım mesajları oluşturma
• Etkileşimli video demoları ve gelişmiş web sitesi SSS sohbet robotları oluşturma

Yapay Zekanın Yetersiz Kaldığı Noktalar

• Nüanslı ürün-pazar uyumunu tam olarak anlama
• Gerçek insani duygusal dinamiklerin kopyalanması
• Karmaşık, bağlam açısından zengin insan etkileşimlerini ele alma
• Gerçekten benzersiz konuşma deneyimleri yaratmak
• Derin insan ilişkileri kurma becerilerinin değiştirilmesi

Önemli olan, yapay zekayı bir yetenek geliştirici olarak görmektir: tekrar eden görevleri yerine getirir, bağlamı hızlı bir şekilde toplar ve satış profesyonellerine insanların en iyi yaptığı şeyi yapmaları için daha fazla alan sağlar - gerçek bağlantılar kurar ve benzersiz içgörüler sunar.

Gelecek umut verici görünüyor, ancak şimdilik amaç, yeri doldurulamaz insan dokunuşunu korurken yapay zekanın güçlü yönlerinden yararlanarak insanları "süper insan" haline getirmek.

3. Yapay zeka araçlarının en yaygın tuzakları nelerdir?

Genel olarak, bazı araçların yapay zekayı, değerini kanıtlamak için belirli bir kullanım örneği sunmadan sadece fiyatları yükseltmek için kullanması sinir bozucu. Bununla birlikte, kayda değer birkaç özel senaryo var.

Gizli Maliyetler

Bazen yapay zeka özellikleri, kapatma seçeneği olmadan aboneliklere dahil edilir. Bu özellikler genellikle kullanım başına maliyet ekler, bu nedenle ne kadar talepte bulunduğunuza dikkat etmeniz önemlidir. Aksi takdirde, kullanım beklenmedik bir şekilde birikebilir ve faturanızı üç katına çıkarabilir.

Yıllık abonelik taahhüdünde bulunursanız durum daha da karmaşıklaşır; yapay zeka için kullanım ücretleri söz konusuysa toplam maliyeti tahmin etmenin bir yolu yoktur. Bu belirsizliğe rağmen, yine de ödeme yapmanız gerekecektir. Geri ödeme talebinde bulunursanız, kendinizi şartlar ve koşullara yönlendirilmiş olarak bulabilirsiniz; burada geri ödeme politikası sizi hoş olmayan bir şekilde şaşırtabilir.

Kullanım için ödeme yaparken, özellikle yararlı bir özellik, bir harcama sınırı belirleme yeteneğidir. Bu, AI için ödeyeceğiniz maksimum tutarı bilmenizi sağlar ve bu sınıra ulaştığınızda bir bildirim alırsınız. Gerçekte neyi taahhüt ettiğinizi anlamak için herhangi bir sözleşmeyi imzalamadan önce kullanım politikasını her zaman iyice okuduğunuzdan emin olun.

Fesih Maddeleri

Bir başka endişe de sözleşme sona erdikten sonra verilerinize ne olacağıdır. Verileriniz süresiz olarak onların sisteminde mi kalacak? Dışarı aktarabilir misiniz? Bazı satıcılar, ayrılmayı zorlaştıran çok karmaşık mola maddeleri içerir.

Otomatik yenilemeler de sorun yaratabilir. Birçok sözleşme, satıcıya 90 gün öncesine kadar fesih bildiriminde bulunmanızı gerektirir. Yenileme tarihinden yalnızca 89 gün önce iptal etmeyi hatırlarsanız, çok geç kalmış olursunuz ve satıcı bir yıl daha gelir elde eder.

Satıcı Kilitleme

Bir başka sorun da kanıtlanmamış bir çözüm için uzun vadeli bir sözleşmeye kilitlenmektir. Ayrılma hükümleri olsa da, bunlar genellikle ince yazıların arasına gömülüdür. Ayrıca, vazgeçme süresinin çoğu aracı yapılandırmak ve başlatmak için harcanır ve vazgeçme penceresi kapanmadan önce etkinliğini değerlendirmek için çok az zaman kalır.

Daha da kötüsü, satıcılar genellikle yıllık planları cazip bir şekilde fiyatlandırırken, sizi uzun vadeli bir taahhüde itmek için aylık fiyatları beş kat daha yüksek belirler.

Kendinizi korumak için sözleşmeye ek maddeler eklemeyi düşünün. Örneğin, üründen memnun kalmadığınızda, belirli özelliklerin arızalanması durumunda (örneğin, "ABC'nin bozulması") veya satın aldıktan sonraki 90 gün içinde para iadesi talep etmenize olanak tanıyan şartlar ekleyin - esasen size dörtte bir deneme süresi tanır.

4. Yapay zeka araçları 2025'te organizasyonel yapıların neresinde yer alacak?

Yapay zeka araçları, belirli işlevlerine göre çeşitli departmanlarda kendilerine yer buluyor. Örneğin, pazarlama ekipleri genellikle otonom yapay zeka araçlarını, özellikle de e-posta kampanyaları ve potansiyel müşteri oluşturmak için kullanılanları yönetiyor.

E-posta yardımcı pilotları ve potansiyel müşteri araştırma platformları gibi satış odaklı araçlar, genellikle gelir operasyon ekipleri veya SDR (Satış Geliştirme Temsilcisi) yönetimi tarafından denetlenir. AISDR'nin birinci taraf verilerine göre, şirketler bu tür araçlar için satış temsilcisi başına ortalama $3,500 harcıyor.

Ancak, özellikle büyük şirketlerde yapay zeka araçlarının tek karar vericileri veya sahipleri fonksiyonel departman yöneticileri değildir. Bu kuruluşlarda, YZ veya dijital dönüşümle ilgili unvanlara sahip kişiler genellikle YZ deneysel bütçesinin sorumluluğunu üstlenirler; bu bütçe bugün birçok şirket tarafından aktif olarak tahsis edilmekte ve yönetilmektedir.

5. Hangi satış görevleri otomatikleştirilmeli ve hangileri insanlara bırakılmalı?

Otomasyon, e-posta oluşturma, LinkedIn erişimi ve ilk iletişim kanalları gibi tekrarlayan ve zaman alan görevler için idealdir.

Bununla birlikte, satış uzmanları potansiyel müşteri arayışı sırasında hala çok sayıda rutin iş yapmaktadır. Bilgileri okurlar, araştırma yaparlar, anlatılar oluştururlar, vakalar hazırlarlar ve bunları hayata geçirirler. Buna rağmen, çok az kişi bu görevlerin otomasyona uygun olduğunu düşünüyor.

Buna ek olarak, demo aramaları gibi gerçek satın alma deneyimi, self servis katılım senaryoları dışında otomatikleştirilmemelidir. Müşteriler uygun fiyatlı ürünler için kendi kendilerine giriş yapabilir veya bir yapay zeka avatarı ya da sohbet robotu ile etkileşime girebilirken, yüksek riskli etkileşimler insan dokunuşu gerektirir. 

Güven oluşturma, kişisel bağlantıların ve duygusal anlayışın başarının anahtarı olduğu $50.000'i aşan anlaşmalar için özellikle önemli hale gelir.

6. Yapay zeka yazılımı için abonelik fiyatları konusunda nasıl pazarlık yapabilirim?

Bazı satıcıların çok yüksek marjlı işler yaptığını anlamalısınız. Örneğin, bulut hizmetleri için marjlar son derece yüksektir.

Amazon'un kâr ve zarar tablosunu incelerseniz, en yüksek marjların ve kârların AWS'den geldiğini görürsünüz. Bu da önemli marjlara sahip oldukları için genellikle iyi bir indirim için pazarlık yapabilecekleri anlamına gelir.

Ancak Amazon gibi büyük satıcılarla doğrudan pazarlık yapmak zor olabilir. Bunun yerine, hacim avantajına sahip olan ve ayrılmış örnekler aracılığıyla size indirim sunabilen bayilere (ortaklara) yaklaşmalısınız.

Özellikle yapay zeka satıcıları için geçerli olan bir başka strateji de promosyon programlarından yararlanmaktır. Bu programlar genellikle şirketinizde benimsenmeyi teşvik etmek için ücretsiz krediler sağlar ve bayiler bu fırsatlara erişmenize yardımcı olabilir.

Klasik bir müzakere taktiği, görüşmeler sırasında rakiplerden bahsetmektir. Bu, işinizi kazanması için satıcı üzerinde baskı oluşturur. Belirli rakiplerin adını vererek, bazen standarttan iki ila üç kat daha uzun deneme süresi gibi daha iyi koşulları güvence altına alabilirsiniz.

Zamanlama bir başka etkili stratejidir. Ay sonunda, satıcılar genellikle kotalarını tutturmak için anlaşmaları kapatmaya heveslidir, bu da sizi uygun fiyat pazarlığı yapmak için daha iyi bir konuma getirir - özellikle de satış temsilcileriyle çalışıyorsanız.

Bu taktikler önemli ölçüde tasarruf etmenize yardımcı olabilir. Bununla birlikte, müzakereleri devretmeyi tercih ederseniz, Spendbase bunu sizin için halledebilir. En iyi yanı ise Spendbase'in hiçbir ön ücret talep etmemesidir. Bunun yerine, sizin için sağladıkları tasarrufların 25%'sini alarak risksiz bir seçenek haline getiriyorlar.

7. Yapay zeka için tek geçerli seçenek performansa dayalı fiyatlandırma mı?

Performansa dayalı fiyatlandırma, doğrudan gelir yaratmaya veya maliyet tasarrufuna bağlı araçlar için en iyi sonucu verir. Bu model, tasarruf edilen zaman, kapatılan anlaşmalar veya kazanılan operasyonel verimlilikler gibi ölçülebilir iş sonuçlarına güvenmenizi sağlar.

Örneğin, sözleşme yaşam döngülerini yöneten bir araca performansa dayalı fiyatlandırmayı nasıl uygularsınız? Değeri, onay sürecini nasıl kolaylaştırdığından anlaşılabilir. Sözleşmeleri onaylamak için gereken süre önemli ölçüde azalırsa, daha kısa sürede daha fazla anlaşma kapanabilir ve bu da gelir üzerinde net ve ölçülebilir bir etki sağlar.

Tam olarak performansa dayalı fiyatlandırma olmasa da, fiyatlandırmalarının yatırım getirisi ile nasıl uyumlu olduğunu net bir şekilde açıklayabilen bir tedarikçi seçmek sağlam bir yaklaşımdır. Bir tedarikçinin çözümlerini somut iş sonuçlarına bağlayabilmesi, tekliflerini daha cazip hale getirebilir.

Bununla birlikte, tüm yazılımlar bu fiyatlandırma modelini benimseyemez. Örneğin işbirliği platformları gibi araçlar, ölçülmesi daha zor bir değere sahiptir. Notion gibi araçlara doğrudan gelir atfedemezsiniz. Bunun yerine, etkileri genellikle doğrudan finansal sonuçlardan ziyade kullanıcı memnuniyeti ve katılımı hakkında içgörüler sunan benimseme oranları veya net destekleyici puanları gibi metriklerle ölçülür.