Satıcı ilişkileri yönetimi:
İndirimler, güven... ve iç şakalar

SaaS yığınınız, gösterge panelinizdeki uygulamalardan oluşan bir gökkuşağıdır. Peki tedarikçi ilişkileriniz son derece sağlıklı mı yoksa gökkuşağının sonundaki altını kaçırdınız mı? 

Yazılımı bir şirket logosunun arkasında durağan olarak düşünmek kolaydır. Ancak, şirketinizin kullandığı her SaaS aracının bakımı gerçek insanlardan oluşan bir ekip tarafından yapılır. SaaS'ın arkasında insanlar vardır. Ve insanlar beslenen ilişkilerle gelişir. 

Satıcı ilişkileri geliştirildiğinde, işletmeniz için ödüller güvenilir ve uzun vadelidir. Özelleştirme seçenekleri, özelliklerin doğru boyutlandırılması, müzakereler ve maliyet tasarrufları, kuruluşunuzun tedarikçilerinizle bir ilişki geliştirmesine bağlıdır. 

Yenileme sırasında önemli maliyet artışları, uzun müşteri hizmetleri zaman çizelgeleri ve ek özelliklerde esneklik eksikliği ile uğraşıyorsanız, standart, işlemsel bir satıcı sözleşmesine yerleşmiş olabilirsiniz. 

Ama basitlik zaman kazandırmaz mı? Uzun vadede değil, hayır. Bu yaklaşıma alıştıysanız, feda ettiğiniz iş büyümesi ve maliyet optimizasyonu fırsatlarını görmek zor olabilir. 

Daha net bir fikir edinmek için SaaS tedarikçi ilişkileri yönetiminin ne olduğunu inceleyelim. 

Satıcı ilişkileri yönetimi nedir?

Satıcı ilişkileri yönetimi (VRM) iş stratejinizin kritik bir parçasıdır. Şirketler zaman çizelgelerini yönetmek, hedeflere ulaşmak ve fikir geliştirmek için yaklaşık yüz SaaS uygulamasına güveniyor.

Bazıları tedarikçi ilişkileri yönetimini "üçüncü taraf tedarikçilerle olan süreçleri denetlemek" olarak tanımlar. Ancak, sadece nezaret etmek Satıcı yönetiminizin getirisini en üst düzeye çıkarmak için bir süreç yeterli değildir. 

Gartner, tedarikçi ilişkileri yönetiminin bir "kuruluşların aşağıdakileri yapmasını sağlayan disiplin kontrol maliyetleri, sür hi̇zmet mükemmelli̇ği̇ve riskleri azaltın anlaşma yaşam döngüsü boyunca tedarikçilerinden daha fazla değer elde etmek için." Bunlar VRM'nin üç ayrılmaz yönü olsa da, bu alanda mükemmelleşmek daha da fazlasını gerektirir. 

Satıcı ilişkileri yönetimi, şirketinizin başarısını güçlendiren, destekleyen ve koruyan karşılıklı fayda sağlayan ortaklıkların kurulması ve sürekli olarak beslenmesidir. 

Başarı abartılı bir ifade değildir. Satıcı ilişkileri stratejinizi optimize ettiğinizde birkaç önemli fayda elde etmeyi bekleyebilirsiniz. 

Sağlıklı tedarikçi ilişkilerini beslemek neden önemlidir?

Her yıl güvenilir ve pozitif bir şirket büyümesi için çabalıyorsunuz. Satıcılarınızın da bu yolculukta yanınızda olduğunu unutmayın. Güçlü ortaklıklar kârlı bir ilerleme sağlar. Ancak maliyetleri düşürmekten çok daha fazlası elde edilebilir.

Güven

Destek taleplerinize etkin bir şekilde yanıt veren ve hizmetlerini iyileştirmek için geri bildirimlerinizi kullanan bir satıcı hayal edin. Şimdi de ödemelerini zamanında yapan ve iletişiminde proaktif olan bir işletme hayal edin. İşte bu güvenilir ve değerli bir ilişkidir. 

Her iki tarafta da güven oluşturmak, büyüme, özel avantajlar, faydalı sözleşme yenileme koşulları ve uygun fiyatlandırma olanaklarının önünü açar. Güvene dayalı bir tedarikçi ilişkisi, işletmeniz için vermeye devam eden bir hediyedir. 

Maliyet tasarrufu

Tedarikçinizle güvene dayalı bir ilişki kurduysanız, müzakereler daha sorunsuz olacak ve fırsatlar ve indirimler daha erişilebilir olacaktır. Yaklaşımınızı eksiksiz bir şekilde kapsayacak şekilde optimize etmek tedari̇k görünürlüğü israfı azaltmanın ve daha düşük bir toplam sahip olma maliyeti elde etmenin hızlı bir yoludur. 

Risk yönetimi 

Tedarikçinizin şirketinizdeki yaşam süresi boyunca uyumluluğu hakkında net bilgi sahibi olmak, yüksek güvenlik standartlarını korumak için çok önemlidir. Dürüst bir iletişim kurarsanız, herhangi bir sorunu erkenden ve işbirliği içinde çözebilirsiniz. 

Verimli performans

Kolaylaştırılmış tedarikçi ilişkileri, iş akışlarının daha verimli olması anlamına gelir. Örneğin, işe alım siz ve satıcınız arasında iyi bir iletişimle etkin bir şekilde gerçekleştirilirse, şirketin yazılımı benimsemesi yüksek olacak ve verimlilik artacaktır. 

Kalite, esneklik ve uyarlanabilirlik

Düzenli olarak sürdürülen iletişim sayesinde tedarikçiler yüksek kaliteli hizmet sunma konusunda motive olurlar. Uygulama özelliklerini uyarlamanız gerektiğinde bir 'duvara' çarpma konusunda endişelenmenize gerek kalmayacak ve ihtiyaçlarınızı karşılamak için esneklik göstermeye daha istekli olacaklardır. 

Geliştirilmiş itibar

Satıcılardan gelen olumlu yorumlar sektördeki itibarınızı artırır ve daha fazla işbirliği fırsatı yaratır. Pazarlama ekibiniz, tanıtım materyallerini koordine etme fırsatları yaratarak halkla ilişkilerinizi güçlendirdiği için sağlıklı satıcı ilişkiniz için minnettar olacaktır.

İnovasyon

Yeni teknolojiler ve özellikler hakkında bilgi sahibi olarak rekabette bir adım önde olmak daha kolaydır. Satıcılar yeni özellik denemelerinde en güvendikleri iş ortaklarına öncelik verirler ve sağlıklı ilişki yönetimi bu bonusları elde etmenin anahtarıdır. 

Kazanılacak çok şey var, peki ya pratikler? Satıcı ilişkileri yönetiminizi nasıl optimize edersiniz?

Başarılı tedarikçi yönetimi için en iyi uygulamalar

Olumlu tedarikçi ilişkilerini sürdürmek, tedarikçinize doğum gününde bir şişe göndermek gibi tek bir eyleme bağlı değildir (bu yardımcı olabilir). Aşağıdaki altı alana yatırım yapmak bayi yönetiminizi geliştirecek ve size bütünsel iş kazanımları sağlayacaktır. 

1. Doğru satıcıyı seçin

İyi bir ortaklık, mükemmel bir satıcı-tüketici eşleşmesiyle başlar. Tedarikçiniz şirketinizin hedefleriyle uyumlu değilse, tedarikçi yönetiminiz baştan mahkumdur. 

Örneğin, lüks bir ev tasarım şirketini ele alalım. Tasarımcıları, ürünlerinin güzel teşhirlerini oluşturmak için özelleştirilebilir şablonlara sahip bir uygulamaya ihtiyaç duyuyor. Kısa listeye giren her tedarikçiye hangi özelleştirme seçeneklerini sunduklarını soruyorlar ve geri bildirim, gereksinimlerine en uygun seçimi yapmalarını sağlıyor. Çalışanlar memnun kalıyor, üretkenlik artıyor ve müşteri satışları yükseliyor. 

Tedarikçinin itibarı, uyumluluk ve güvenlik protokolü ve müşteri hizmetleri incelemeleri dikkate alınması gereken diğer unsurlardır.

Uyumluluk ihtiyaçlarınızı zaten anlayacakları için mevcut tedarikçilerinizden tavsiye istemekten çekinmeyin. Hatta sorunlarınıza yönelik kendi çözümlerini de ortaya koyabilirler; bu da bilinen bir tedarikçiye bağlı kalabileceğiniz ve uzun vadeli ilişkinizi daha da geliştirebileceğiniz anlamına gelir. 

2. Net SLA'lar tanımlayın

Yöneticiniz, iş tanımınızın bir parçası olmayan bir alandaki performansınızla ilgili bir anlaşmazlığı gündeme getirirse ne hissedersiniz? 

Şimdi, işinizin bir alanı düşük performans gösterse, ancak belirli bir araca sahip olsaydınız başarılı olacağını bilseniz nasıl hissederdiniz? 

Her ikisi de sinir bozucu senaryolardır.  

Sağlıklı tedarikçi ilişkileri, her iki tarafın da üzerinde anlaştığı açık, resmi maddelerden oluşan bir temelle bu karışıklığı önler. Bu hizmet düzeyi anlaşmaları sözleşmeyle birlikte görüşülür ve imzalanır. Böylece ilgili herkes sorumluluklarını ve beklentilerini bilir. 

SLA'lar hizmetlerin kapsamını, ödemeleri, çıkış prosedürlerini ve performans standartlarını içerebilir. Şartlar spesifik ve açık olmalıdır. Örneğin, hızlı müşteri hizmetleri yanıtı garantisi, 12-24 saatlik bir müşteri hizmetleri yanıtı vaadinden daha az güven vericidir.

Açıkça tanımlanmış SLA'lar, yalnızca satıcılarla olası anlaşmazlıklarda değil, aynı zamanda uygulamanızın performansını analiz etmeye ve şirketinizdeki geleceğini değerlendirmeye geldiğinizde de size kaldıraç sağlar. 

3. Bir satın alma aracı kullanın

Yönetmeniz gereken birkaç tedarikçiniz varsa, kesinlikle manuel süreçler işe yarayabilir. Ancak, şirketinizde çok sayıda SaaS varsa, satıcı yönetimi konusunda yardım eli gerekir. 

• Merkezileştirme. Bulut tabanlı bir platform, tedarikçi listenizi merkezileştirmenin düzenli ve verimli bir yoludur. Kolay erişim, eksiksiz görünürlük ve hızlı bilgi alma özellikleriyle elektronik tablolarınızı utandırır. En iyi KOBİ'ler için satın alma araçları Tedarik için tek bir temas noktası, riske karşı dikkatli bir göz ve verimliliği daha da artırmak için kolaylaştırılmış süreçler sunar.
• Otomasyon. Satıcı ilişkilerinizi geliştirmek için nereden daha fazla zaman bulacağınızı merak ediyorsanız, cevabınız otomasyondur. Satıcı işe alım prosedürünüzü iki haftadan sadece üç güne indirdiğinizi hayal edin. Satın alma araçları onaylar, işe alım ve yenilemeler için otomatik veri girişi, dokümantasyon yönetimi ve iş akışları kullanır. 
• Metriklerin izlenmesi. Bir sonraki yenileme görüşmenizde size şu soru sorulsaydı: "Daha fazla koltuğa ihtiyacınız var mı?" veya "Bırak ve sürükle özelliği işinize yarıyor mu? Cevabı biliyor musunuz? Bu küçük ayrıntıları bilmek, iyi ve mükemmel tedarikçi yönetimi arasındaki farktır. Satıcı yönetim araçları SaaS kullanımınız hakkında düzenli ve derinlemesine raporlar sağlar. 

4. Düzenli iletişim kurun 

Yazılım denince aklınıza gelen ilk kelime muhtemelen 'empati' değildir. Ancak, harika bir ortaklık her iki tarafın da dikkatli düşünmesine dayanır. Satıcılar sizin işinizden etkilenir, siz de onlarınkinden etkilenirsiniz. Yazılımın yaşam döngüsü boyunca açık ve dürüst bir iletişim sürdürmek her ikinizin de çıkarınadır. 

KPI'ları yansıtmak için tedarikçinizle düzenli temas noktaları planlayın. Örneğin, her çeyrekte yatırım getirisini, kullanımı, belirli özellikleri ve aboneliğinizdeki uyarlamaları tartışabilirsiniz. Bu sık kontrollerin indirim fırsatlarına ve özellik denemelerine kapı açtığını bile görebilirsiniz. 

Güvenilir bir iletişimci olduğunuzda, satıcılar ortaya çıkan anlaşmazlıkları hızla çözmeye daha meyilli olacaklardır. Sağlıklı ilişkiniz, anlaşmazlıkların profesyonel ve sorunsuz bir şekilde sürdürülmesi anlamına gelir.

5. İddialı ve adil bir şekilde müzakere edin

Bir müşteri size 70% indirimi, 7/24 çağrı üzerine müşteri hizmetleri ve her hafta ücretsiz bir ürün talep ederek yaklaşırsa, söyleyeceğiniz en kibar şey 'Hayır' olacaktır.

Başarılı bir tedarikçi ilişkisi, en iyi fiyatı elde etmenin ötesine geçer. Değer ve uzun vadeli ortaklıklara odaklanır. 

Örneğin, önemli bir indirim kazanabilir ancak kârlı bir yazılım özelliğinin düşürülmüş bir sürümünü alabilirsiniz, bu da ekibinize işlerinin neden iki kat daha uzun süreceğini ve çıktının yarı yarıya etkili olacağını açıklamanız gerektiği anlamına gelir.

SaaS analizinizden yararlanarak işletmenizin en iyi değeri almasını sağlayın ve bir kazan-kazan senaryosu hedefleyin. Saygı gördüğünü hisseden bir satıcı, işinize daha fazla zaman ayıracak bir satıcıdır. 

6. Mizah ile bağ kurmak

Satıcı ilişkilerinde biraz mizah uzun bir yol kat eder. Bir yakınlık kurduğunuzda, şakalar ve neşeli espriler rutin etkileşimleri çok daha keyifli bir hale dönüştürebilir. Satıcı irtibatınızla bir kahkaha paylaşmak - uygulamalarında ilginç bir özellik veya şaşırtıcı derecede basit olan "acil" bir talep hakkında olabilir - buzları kırar ve dostluk kurar.

Bu paylaşılan anlar bir aşinalık ve güven duygusu yaratır. Tedarikçiler yanınızda kendilerini rahat hissettiklerinde, fazladan yol kat etme, samimi içgörüler sunma ve taleplerinize öncelik verme olasılıkları daha yüksektir. Mizah sadece havayı yumuşatmakla kalmaz, profesyonel ilişkinizi güçlendirir ve tedarikçilerinizi yalnızca birer bağlantı olmaktan çıkarıp gerçek birer müttefike dönüştürür.

Güçlü bir işletmenin her yönü gibi, satıcı ilişkileri yönetimi de sürekli çaba gerektirir. Mükemmelleşmek istiyorsanız, kaçınmanız gereken bazı yaygın tuzaklara dikkat etmeniz gerekir. 

Yaygın satıcı ilişkileri yönetimi hataları

Satıcı ilişkileri yönetimi ile mücadele eden işletmeler genellikle aşağıdaki hatalardan en az birinden suçludur.

• Maliyetten kaçınma. Büyük resmi görmeden bugünü düşünmek, maliyete çok fazla vurgu yapılmasına neden olabilir. Bunun yerine zihninizi tedarikçilerin sağlayabileceği uzun vadeli faydalara ve değere açın. 

• Aceleye getirilmiş anlaşmalar. Gizli maliyetler, düşük kaliteli hizmet ve yüksek veri ihlali riskleri, aceleye getirilmiş sözleşme anlaşmalarının tehlikelerinden bazılarıdır. Her bir terim üzerinde düşünmek için zaman ayırın - spesifik mi, hedeflerinizle uyumlu mu ve ölçülebilir mi? 

• Zayıf iletişim. Eğer ulaşılabilir veya açık değilseniz, bu durum tedarikçinize de yansıyabilir ve gerektiğinde iletişime geçmek zorlaşabilir. İlişkileri olumlu ve yapıcı tutmak için düzenli, stratejik kontrolleri sürdürün.  

• Yetersiz risk değerlendirmesi. İş dünyasında her zaman kabul edilebilir bazı küçük riskler olacaktır. Önemli olan bunların varlığını bilmek ve düzenli olarak izlemektir. 

• İhmal. En iyi tedarikçilerin bile yönetilmesi gerekir. Stratejik açıdan önemli tedarikçileriniz düzenli izleme için en yüksek önceliğe sahip olmalıdır çünkü bu tedarikçilerle ilgili sorunlar önemli kayıplara neden olabilir.

Zaman kazanabilir ve bu hataların oluşma olasılığını azaltabilirsiniz. satici yöneti̇m si̇stemi̇ iş akışlarını otomatikleştirir, satıcı verilerinizi merkezileştirir. 

Şimdi, bunun kuruluşunuzdaki uygulamada nasıl göründüğünü hayal etmeye başlayabilirsiniz. Peki, VRM mükemmel bir şekilde yapıldığında neye benziyor?

Model satıcı ilişkileri yönetimi

En uygun tedarikçi ilişkileri yönetimi, siz ve tedarikçiniz arasında bir kazan-kazan ortaklığıdır. Sağlıklı bir alma ve verme dengesidir. Sizin için kârlı SaaS özellikleri ve maliyet tasarrufu sağlayan önlemler; satıcılar için hedefler ve satışlar. 

Otomatikleştirilmiş tedari̇k yazilimi zor işlerin çoğunu sizin için yapar; satıcıları tek bir gösterge tablosu görünümünde merkezileştirir, otomasyonla temel iş akışlarını kolaylaştırır ve satıcı ve SaaS performansı hakkında ayrıntılı bilgiler sağlar. En iyi satın alma araçları, stratejik fiyat müzakerelerinde size destek olacak uzman müzakereciler bile sağlayabilir. 

Yazılımınızın şirketinizdeki ömrünün başından sonuna kadar, özünde açık ve dürüst iletişim olan hedeflerin ve zorlukların uyumundan faydalanırsınız. 

Güvenilir ve iletişime açık olduğunuz için, satıcılar işinizi daha da büyütmek için işbirliği ve büyüme için içgörüler ve fırsatlar sunar. 

Pastanın üzerindeki krema? Erişim önemli̇ i̇ndi̇ri̇mler Bulut faturalarınızdan 60% ve favori uygulamalarınızdan 80% gibi. 

Etkili satıcı ilişkileri yönetimi ile iyileştirilmiş tahmin, maliyet tasarrufu ve bütçeleme, işletmenizin geleceğe doğru gelişmesini sağlayacaktır.